с «лидером» или с «подчиненным». И выбор здесь проявляется через соответствующие эмоции: от доброжелательности до неприязни, от трепета до снисхождения.

Человек, желающий влиять на окружающих, умеет пробуждать, в зависимости от контекста, любовь или страх и формировать чужое подчинение через комбинацию этих эмоций.

Какие исторические личности остаются в народной памяти как подлинные лидеры? Те, кто сумел соединить две важные роли – быть одновременно «своим» и «властителем». Их образы часто уподобляются главе большого семейства: строгому, но справедливому, волевому, но заботливому.

Эта модель настолько прочно укоренилась в сознании, что даже реальные титулы правителей отражали подобное восприятие. В 1721 году Синод и Сенат обратились к Петру I с просьбой принять звание Отца Отечества. В 1767 году Уложенная комиссия присвоила Екатерине II титул Матери Отечества. А в 1936 году газета «Правда» назвала Сталина Отцом Народов.

Официальные наименования перекликаются с фольклорными образами – «царь-батюшка», «государыня-матушка», знакомыми нам по сказкам и классической литературе. Они показывают, как коллективная память мифологизирует власть, наделяя ее чертами идеального родителя: сильного, мудрого, иногда сурового, но в конечном счете – справедливого.

Эти личности вошли в историю в том числе и благодаря тому, что умели, осознанно или нет, балансировать между чувствами страха, вызываемого авторитетом, и любви, рождаемой от ощущения схожести и получаемой родительской заботы.

В современном мире ничего радикально не изменилось. Политики продолжают фотографироваться с маленькими детьми и милыми животными, делать коллективные фото с простыми людьми на посадке деревьев или на пробежке в парке и т. д. При этом в другой своей ипостаси они поддерживают ореол недоступности и почитания окружающих, ведут себя сдержанно, но уверенно и авторитетно.

Идея сочетания власти авторитета и симпатии – далеко не отечественное изобретение. Впервые формулу влияния, основанную на двух силах – любви и страха, – сформулировал почти 500 лет назад флорентийский дипломат, мыслитель и философ Никколо Макиавелли. В своем труде «Государь» он писал: «Что лучше: чтобы государя любили или чтобы его боялись? Говорят, что лучше всего, когда боятся и любят одновременно, однако любовь плохо уживается со страхом, поэтому если уж приходится выбирать, то надежнее выбрать страх».

Вот только с тех времен и наука, и практика доказали: сочетание любви и страха собеседника – золотой стандарт социального влияния. По отдельности они не дадут такой степени влияния. Вспомните легендарную фразу, которую приписывают Аль Капоне: «Добрым словом и пистолетом вы сможете добиться куда большего, чем просто добрым словом».

К слову, научиться управлять этим влиянием не так уж и сложно. Главное, ответить на вопрос «зачем»?

Единственное правильное и эффективное использование суперсил в переговорах – облегчение формирования партнерской модели поведения у собеседника, о которой более подробно мы будем говорить в главах, посвященных переговорным фреймам. Только она позволит перейти к поиску выгодного для всех решения, позволяющего приумножить положительный результат для каждой из сторон.

Итак, давайте суммируем. Все принципы социального влияния основываются на двух базовых источниках, к которым так восприимчив наш мозг:

1) на силе симпатии , «социальном клее» для объединения нас в группы;

2) на силе авторитета , связанной с необходимостью распределения ролей в любом социуме и эффективной координации его деятельности.

Природа не создала единственно правильных подходов к управлению групповым поведением, в ней есть только работающие и неработающие решения. В зависимости от текущего контекста победителями в конкретной исторической эпохе оказывались те, кто лучше адаптировался к условиям окружающей среды, в том числе экономическим и политическим.

На вершине групповой иерархии не обязательно оказывался самый сильный и агрессивный, скорее тот, кто может обеспечить эффективную и результативную координацию в группе за счет баланса влияния через симпатию и авторитет. Это повышает эффективность действий в сравнении с конкурирующими сообществами.

Все, что касается группового поведения человека, непосредственно влияет на переговоры. Ведь это процесс, и, прежде чем договориться, мы вступаем в групповые отношения с собеседником. В большинстве случаев бессознательно, но при этом совместно мы решаем, какие правила взаимодействия установим: будем ли относиться друг к другу как к «своим» или как к «чужакам», станем ли воспринимать друг друга как равных или один получит статус авторитета, а другому придется подчиниться.

Вот почему все, что помогает стать лидером в группе, помогает и в переговорах. Все, что помогает вызывать симпатию, также работает в вашу пользу.

Таинственные «зеркальные нейроны»

Представьте, что вы в отличной компании приятелей играете в веселую игру или обсуждаете совместный поход в картинг-центр. В этот момент в помещение входит ваша подруга в явно расстроенных чувствах: поникшие плечи, слезы на глазах, выражение скорби на лице. Что случится с вашим настроением? Вы все также будете вести беззаботную беседу или ваше эмоциональное состояние поменяется? Ответ очевиден. Место былого веселья займут тревога и стресс, а также желание узнать причину печали подруги.

Но почему чужое состояние может влиять на нас? Почему мы без слов ловим эмоции собеседника? Причина все в той же нейрофизиологии, сосредоточенной на эффективном групповом взаимодействии. Эволюция снабдила нас встроенным «инструментарием», который подобно магниту невидимой силой притягивает нас друг к другу, позволяет чувствовать чужие эмоции, заставляет зависеть от окружающих, обучаться на чужом примере и эффективно взаимодействовать.

Все это работа системы зеркальных нейронов , которая существует в мозге всех социальных млекопитающих и в наибольшей степени – в человеческом. Они активируются не только когда мы сами выполняем определенное действие, но и во время наблюдения за другими.

Биологический смысл этого явления прост и гениален: зеркальные нейроны «считывают» движения и эмоции другого человека, активируя у наблюдателя те же самые мозговые центры, как если бы это делал или испытывал он сам.

Именно благодаря