частности, есть свои темные стороны. Например, она создает психологические барьеры, которые ухудшают информационный обмен и готовность проявлять инициативу за пределами своих формальных обязанностей. Иерархия создает дистанцию, препятствующую переходу отношений из обменных в общинные. Поэтому современные компании все чаще стремятся создавать организационные структуры с минимальным количеством уровней. Такая модель позволяет сохранять плюсы иерархических форм управления и дополнять их преимуществами, которые дает общение равных, объединенных ценностями сильной корпоративной культуры, а не указаниями конкретного начальника.

Для эффективного внутригруппового сотрудничества также важно, чтобы в конкретной ситуации лидерство принимал не самый статусный и авторитетный партнер, а наиболее компетентный и мотивированный для решения проблемы. В переговорах равенство прав обеих сторон дает такую возможность, а также работает на общий успех.

Лишение же участника группы статуса «равного» наносит серьезнейший удар по его эго, резко снижет социальный статус и лишает доступа к ресурсам в будущем. Поэтому такие действия требуют весомых оснований, иначе активируется чувство нарушения справедливости со всеми вытекающими последствиями, в том числе – агрессией, направленной на восстановление социального положения.

Справедливость и вытекающий из нее принцип равноправия – очередное гениальное «изобретение» эволюции. Оно помогает избегать внутригрупповых конфликтов и поощрять эффективное поведение с точки зрения интересов группы. Причем это характерно не только для человека, но и большинства млекопитающих, поддерживающих сложные социальные структуры.

Шимпанзе, например, свойственно чувство справедливости и равноправие в определенных аспектах их социальной жизни. Они откажутся решать задачу с партнером, если тот получает непропорционально большую награду. А в задаче с лакомством, которое нельзя поделить без общего согласия, даже жадный партнер начинает делиться щедрее, чтобы уговорить соратника сотрудничать 33 .

QR-код

Посмотрите эксперимент Франса де Вааля, запись выступления которого на TEDx собрала десятки миллионов просмотров. Двум капуцинам, сидящим в соседних клетках, экспериментатор выдает разные вознаграждения за одинаковую работу: одному достаются кусочки огурца, другому – виноградины. Все проходит спокойно, пока обезьяна, получающая огурцы, не замечает, что сосед за те же самые действия получает виноград. Ее реакция похожа на человеческий гнев. Обезьяна трясет в негодовании клетку, швыряет в экспериментатора кусочки огурца, которые еще минуту назад воспринимала как вознаграждение. Такое поведение прекрасно демонстрирует универсальный характер принципов равенства и справедливости у развитых социальных млекопитающих.

Вероятно, поэтому равноправие – фундаментальный принцип современных обществ. Оно лежит в основе всех развитых правовых систем: проявляется в равенстве прав и свобод граждан, трудовых гарантиях, равном статусе сторон в договорах и судебных процессах. Под лозунгом «Свобода, Равенство и Братство» мир вошел в эпоху буржуазных революций, они же привели человечество к квантовому скачку в развитии.

Глава 5

Значение переговорного фрейма

С чего начинается процесс влияния в переговорах? Конечно же, с прайминга. Когда еще до переговоров мы пытаемся понять, что из себя представляет наш собеседник. А также с первого впечатления, когда в результате очной встречи уточняем ощущения относительно друг друга, исходя из получаемых вербальных и невербальных сигналов. Далее этот процесс идет на уровне обеих Систем нашего мозга. Разум пытается как можно быстрее сформировать представление о собеседнике, вписать его в свою картину мира. В процессе дальнейшего взаимодействия он постоянно уточняет сформировавшийся образ, стараясь при этом сохранить первоначальное впечатление. Ведь, как мы помним, мозг не любит менять убеждения из-за когнитивного диссонанса.

Когда сознание окончательно решает, в какую категорию отнести собеседника – свой или чужой, лидер или подчиненный, – каждая из сторон переговоров формирует негласный социальный контракт, который будет определять их взаимные права и обязанности. То есть перед подписанием сделки стороны, сами того не осознавая, заключают соглашение по приоритетам: у кого больше прав диктовать условия будущего контракта. И в этом нет ничего удивительного. Юристы еще на первом курсе, изучая Римское право, узнают, что сделки могут заключаться не только устно или письменно, но и через демонстрацию поведения, которое показывает желание вступить в определенные правоотношения. Это самый древний способ заключения договоров, возникший задолго по появления формального права.

Прием полностью поддерживается нейрофизиологией, приспособленной к быстрому определению взаимных прав и обязанностей и переводу их в фиксированные правила взаимодействия.

Договор, который негласно определяет взаимные права и обязанности в процессе межличностного взаимодействия будем называть переговорным фреймом . В Главе 3 мы говорили о фрейминге, теперь же появился созвучный ему термин «фрейм». Однако используется он в ином значении. В чем отличие?

Фрейминг – динамический процесс управления восприятием контекста, направленный на достижение определенного результата. А переговорный фрейм – это негласный социальный контракт, определяющий взаимные права сторон в процессе переговорного взаимодействия.

Для формирования переговорного фрейма необходимы два действия: оферта и акцепт. Оферта – это предложение одной стороны заключить сделку. Акцепт – согласие с офертой от другой стороны. Покажу на примере, как формируется переговорный фрейм и почему он так важен.

Геннадий пришел на переговоры к Ивану Ивановичу, статусному собеседнику, который «славится» своей жесткостью, огромным социальным влиянием и материальным капиталом. Геннадий хочет предложить совместный проект, при этом рассчитывает сохранить с потенциальным партнером равные доли.

Геннадий приезжает вовремя, немного волнуется. Снова и снова повторяет в уме заученную до дыр презентацию о достоинствах его проекта и предлагаемом распределении долей.

В офисе его встречает секретарь Ивана Ивановича и предлагает