«жестким», чтобы реализовать огромное психологическое преимущество? Конечно же, нет! Все то же самое можно сделать и с партнерским подходом, но с куда меньшими социальными издержками, влияющими на отношения с окружающими, на социальный капитал и, как следствие, на будущие деловые возможности.

Ключевой фактор, влияющий на готовность к сотрудничеству, как помним, находится далеко не всегда в рациональном измерении, а связан с эмоциями, которые мы испытываем по отношению к собеседнику. В рамках исследования американского психолога Харольда Келли 37 группе наблюдателей перед знакомством с человеком давали его биографическое описание с такой характеристикой: эта персона «очень теплая» или «довольно холодная». Различия в инструктаже повлияли на поведение наблюдателей по отношению к тому или иному собеседнику. С «теплыми» взаимодействовали больше, чем с «холодными»: испытуемые начинали диалог с «теплыми» в 56 % случаев и только в 32 % с «холодными».

Это исследование лишь подтверждает идею, что заранее созданная установка формирует искаженное восприятие человека: в случае «теплоты», «сердечности» человеку приписываются огромное количество других положительных качеств; а в варианте «холодности», «равнодушия», напротив, присваиваются более негативные характеристики. Именно симпатия, связанная с ощущением эмоциональной теплоты и ощущения открытости и доброжелательности, исходящей от собеседника, – важнейший фактор людской склонности демонстрировать помогающее поведение в его адрес и идти на уступки.

Как противостоять манипулятору

Мои личные наблюдения показывают: чем больше деловой опыт и бизнес-успехи собеседника, тем выше его осознанность, стрессоустойчивость и способность улавливать невербальные сигналы, скрытые смыслы, а также умение управлять нормативным пространством переговоров. Как следствие, такие люди лучше контролируют бессознательное поле переговоров и воспринимают любую неконгруэнтность [42] собеседника. И если даже в моменте они станут жертвой манипуляции, быстро «опомнятся» и начнут действовать в ответ. Безусловно, это негативно отразится не только на взаимных отношениях, но и на репутации манипулятора.

Почему чем выше социальный интеллект собеседника, тем хуже работают стандартные техники продаж? Потому что для клиентов, которые хоть немного осведомлены об этих методах, продавец выглядит манипулятором. Чтобы принять невыгодное предложение, клиенту придется не только признать ценность подобного предложения, но и смириться со статусом жертвы манипуляции.

Поэтому единственная законная манипуляция – разумная и позитивная искренность. В отношении всего: восприятии себя, своих чувств, ситуации и т. д. Она работает лучше остального и не заставляет после сожалеть о сказанном и сделанном. При себе нужно оставлять только мысли, связанные с негативной оценкой личности собеседника. Все остальное можно говорить и делать, если вы понимаете, что это поможет установить раппорт, выйти на равное и взаимоуважительное общение.

Но что делать с манипуляторами? Ответ на удивление прост: программа минимум – не дать им отключить сознание, Систему 2, и не допускать бесконтрольного воздействия на бессознательное, Систему 1. Для этого понадобится всего две вещи – понимание принципов влияния и периодическая проверка фрейма собеседника. Это вернет «с небес на землю», позволит быстро и разумно оценить, кто перед нами – манипулятор или добросовестный партнер.

Если же говорить о программе максимум, стоит попытаться сделать из манипулятора нормального партнера. Об этом говорили в Главе 5, обсуждая типы фреймов, и еще не раз коснемся далее.

Покажу на примере из моей практики, как манипуляторы соединяют в рамках единого поведенческого паттерна статусные сигналы, раппорт и техники управления контекстом. По ходу повествования, думаю, вы поймете, как противопоставить этому «набору».

Небольшая предыстория. Помимо прочих проектов, уже более десяти лет я создаю деловые сообщества в России и за рубежом. И заметил, что причины, по которым люди вступают в бизнес-клубы, часто отличаются от причин, по которым они остаются.

На старте их привлекают прагматичная бизнес-польза, обезличенное расширение записной книжки, абстрактные возможности развития. А остаются из-за новых друзей с общими ценностями и целями – ведь с этими людьми можно неформально общаться, не только выгодно, но и интересно, позитивно проводить время.

Большая часть успешных бизнес-сообществ по всему миру использует формат форум-встреч – малых, устойчивых по составу модерируемых групп, в которых участники снимают социальные маски и делятся значимой информацией, то есть занимаются самораскрытием. А это, как помните из главы о раппорте, неизбежно приводит к возникновению взаимной симпатии и дружеских отношений.

Но на старте «продать» сообщество как пространство дружбы, доверия и низких трансакционных издержек крайне проблематично – слишком уж пафосно и противоестественно выглядит это утверждение для людей, которые еще не ощутили на практике, как работает формат.

Поэтому все успешные бизнес-сообщества вынуждены начинать коммуникацию не с позиционирования реальной ценности – пространства кооперации и взаимного доверия, а с более очевидной пользы, которую получают их участники, – бизнес-возможности, обмен опытом, нетворкинг, подтверждение высокого статуса и т. д.

Как показывает не только российский, но и мировой опыт, закрытые клубы, объединяющие успешных людей вокруг их увлечений, иногда даже не связанных с бизнесом, способны радикально расширить близкий круг общения. Входящие в них участники воспринимают друг друга как «своих», соответственно, готовы прийти на помощь, даже если лично не знакомы. Каждый относится к другому, как к родному – готов посильно помочь в трудную минуту. Главное, чтобы в клубах формировалось нормативное пространство на основе принципов партнерского фрейма.

Эффект от участия в таких сообществах обычно превышает возможности, которые получают выпускники престижных университетов. Поскольку вместо десятка близких друзей, с которыми обычно поддерживают отношения после вуза, люди становятся участниками сплоченной команды из сотен или даже тысяч единомышленников. С таким уровнем социального капитала решение даже самых сложных деловых задач упрощается в разы: благодаря созданному пространству взаимного доверия и поддержки собирать необходимую информацию, вести переговоры и заключать сделки становится намного проще и быстрее.

Вступают в сообщества владельцы бизнеса и управленцы разного уровня: от начинающих предпринимателей до бизнесменов из списка «Форбс». Все они – талантливые люди с разнообразными темпераментами. И большая часть их способностей напрямую связана с лидерскими качествами: умением влиять на окружающих и добиваться нужного результата. Но часто у этих качеств есть обратная сторона – стремление доминировать в любой ситуации и держать все под