наших слов и действий, – перегрузка Системы 2 избыточными данными и социальными сигналами. Это радикально усложняет выбор верной поведенческой манеры и вгоняет в стресс, снижая эффективность, а также уровень внимания и осознанности. В результате в дело вступает Система 1, и контроль над поведением передается автоматическим схемам мышления, которые делают человека уязвимым к манипуляциям.

Так, например, за доминирующими фреймами стоит свой поведенческий стиль и набор действий, с помощью которых его приверженцы обычно пытаются захватить нормативное пространство переговоров. Речь идет о стремлении представителей А-Д и Э-Д фреймов зарезервировать за собой эксклюзивное право на интерпретацию действий и/или общих договоренностей. Право давать им оценку подобно верховному судье и преподносить свои выводы как истину в последней инстанции, на которую должен безропотно ориентироваться собеседник:

• интерпретировать ваши действия и слова: «Я так понимаю, вы хотите сказать, что покупать у вас товар в два раза выше рынка – это нормально»;

• показывать, что ваше бездействие и молчание означали согласие: «Когда я это делал, вы это видели, однако ничего не сказали, значит, согласились»;

• давать оценку вашим действиям: «Это был не просто вопрос с вашей стороны. Это явная и циничная попытка унизить меня, поэтому я считаю себя вправе отказаться от исполнения своих обязательств»;

• высказать свое понимание общих договоренностей, придавая им значение неопровержимых фактов: «Мы договорились именно об этом, и не надо неуместных оправданий и фраз! Меня удивляет ваше отрицание очевидного – это или проявление странной забывчивости, или обычного расчета».

Услышав нечто подобное, можно сделать вывод: перед нами представитель одного из доминирующих фреймов. Осталось разобраться какого именно. Дальнейшая типизация зависит только от целей, которые преследует собеседник подобными словами и действиями. Он это делает:

1)  ради подкрепления своего эго и желания продемонстрировать статус? Тогда, по сути, он «покупает» право выглядеть «вожаком» вашей стаи ценой материальных уступок. Даст взамен неплохие материальные условия, связанные с распределением конечного результата, которые часто способны компенсировать и материальные, и моральные издержки с вашей стороны, и тогда это А-Д фрейм;

2)  ради желания принизить ваш вклад в общее дело и, как следствие, перетянуть побольше на себя при распределении ресурсов. И тогда перед вами манипулятор, использующий Э-Д фрейм.

Если же все обстоит наоборот: вы всецело контролируете нормативное пространство переговоров, а ваш собеседник демонстрирует видимую уступчивость и доброжелательность, – значит, он находится в подчиненном фрейме, цель которого:

1)  пробудить вашу уступчивость через силу симпатии, чтобы получить долю, непропорциональную своему вкладу в сотрудничество. Так делают представители Э-П фрейма;

2)  настроить вас на уважительное, доброжелательное отношение, просто потому, что собеседник – открытый, отчасти наивный, но однозначно порядочный человек, искренне стремящийся сформировать с вами партнерские отношения. Возможно, у него занижена самооценка, но он готов отдать вам «последнюю рубашку» за дружеское расположение или хотя бы его имитацию. И тогда вы можете уверенно сказать, что перед вами человек, представляющий А-П фрейм. Да, им легко манипулировать ради извлечения эгоистической выгоды, но гораздо лучше – укрепить связи с крайне порядочным и верным партнером, на которого вы всегда сможете положиться и создать эффективное кооперационное пространство партнерского фрейма.

Оценка фрейма позволяет определить, когда категоричная манера общения – часть характера вашего собеседника, и никак не помешает вам сформировать партнерский фрейм, а когда за ней стоят претензии на доминирование и захват ресурсов, и с этим нужно работать.

Также, оценивая фрейм, можно выяснить, когда за внешне услужливым и учтивым поведением собеседника скрывается манипулятивная мотивация, нацеленная на необоснованную выгоду.

А в случае, когда смена фрейма произошла по мере развития переговоров, оценка поможет определить их динамику. Движутся ли они в сторону кооперации или конфронтации. Понимая направление, реально подобрать необходимый инструмент реагирования на сложившуюся ситуацию.

Поэтому во время общения периодически отвечайте себе на два вышеупомянутых вопроса. Так вы сохраните сознательный контроль за происходящим, в том числе и своим поведением.

В случае, когда партнеры на равных определяют, как выстраивать процесс общения, стараясь найти разумное и справедливое решение, учитывающее интересы, вклады и мнения сторон – все отлично, это зона партнерского фрейма. Можно двигаться по пути построения win-win отношений.

Возможно, у вас возник вопрос: можно ли имбалансные фреймы переводить в зону партнерских? И при этом противостоять их манипулятивному поведению и избегать соблазнов самому свалиться в один из таких фреймов. Однозначно да. Как это сделать, расскажу, когда будем рассматривать универсальные принципы переговорного поведения.

Причины имбалансности фреймов и какие опасности это сулит

Почему же все фреймы, помимо партнерского, я называю несбалансированными?

Во-первых, они не дают необходимой поведенческой гибкости, которая позволит адаптироваться под конкретную переговорную ситуацию. Ведь ориентированность на эгоизм или альтруизм, доминирование или подчинение – это не вопрос абстрактного выбора идеальной модели поведения, а задача использования оптимальной поведенческой стратегии в конкретном контексте.

Не всегда следует бороться за статус лидера или бояться проявить альтруизм. И общение на равных, и проявление бескорыстной заботы в отношении других имеют право на существование. В конце концов, не зря естественный отбор оставил в человеческом социуме такие паттерны взаимодействия. Главное понимать, какая из поведенческих стратегий наиболее эффективна в конкретных обстоятельствах. И чем шире переговорный инструментарий, тем лучше вы сможете использовать ситуацию.

Да, они не создают устойчивого фундамента для эффективного сотрудничества. Но именно кооперационное поведение позволяет увеличить конечную выгоду всех сторон, особенно если речь идет о длительных взаимоотношениях.

Согласитесь, чем более экономически развито государство, тем актуальнее долгосрочное партнерство. Прогрессивные рынки усиливают конкуренцию, которая, в свою очередь, снижает норму доходности и увеличивает сроки окупаемости проектов. Как следствие, растут временные горизонты, в течение которых партнеры вынуждены взаимодействовать.

В 1998 году уровень инфляции в России составлял 84 %. С точки зрения экономики