фрейма перейдет в партнерскую парадигму, либо будет вынужден объяснить свою неготовность на практике придерживаться принципов разумности и справедливости с учетом чужих интересов.

Взаимодействие с представителями А-Д фрейма у представителя партнерского фрейма вызовет еще меньше проблем. Их объединяет важнейший базис для долгосрочных взаимовыгодных отношений – готовность сторон учитывать интересы друг друга. Стремление А-Д к доминированию нивелируется плавным переводом взаимоотношений в партнерские за счет применения техник раппорта. В этом случае заменяем слепое подчинение чужим правилам проявлением уважения к личности собеседника. Принцип взаимности в этом случае предлагает встречное уважение к нам и нашему праву участвовать на равных в формировании общеобязательных правил.

В итоге представитель А-Д фрейма на почетных условиях входит в пространство переговорного фрейма: он получает дополнительное подтверждение своей значимости, но признает равноправие сторон.

Взаимодействие с Э-П фреймом также не должно создать проблем: его неготовность идти на конфликт не оставляет никаких шансов выстоять против непреклонной приверженности представителей партнерского фрейма ценностям разумности и справедливости. Любая попытка манипуляций с помощью раппорта будет остановлена приверженцем партнерского фрейма. Он распознает скрытые за чужим поведением эгоистичные принципы и предложит перейти к партнерскому формату отношений.

С представителями А-П фрейма задача выглядит вполне парадоксально: принципы будут требовать обратных по смыслу действий в сравнении с взаимодействием с Э-П. Нам будет важно объяснить другой стороне, почему мы считаем разумным и справедливым дать ей больше, чем она просит.

Приблизительно так сделали в свое время представители Принстонского университета, когда к ним на работу устраивался Альберт Эйнштейн. Они не хотели начинать сотрудничество с того, чтобы воспользоваться добрым отношением ученого к ним и его готовностью работать за несоразмерную уровню его таланта сумму. Поэтому втрое увеличили оклад, который изначально просил гениальный ученый. И приобрели не только благодарность и партнерское расположение Эйнштейна. В будущем Принстон получил больше в плане репутации и статуса, приняв на справедливых условиях человека, ставшего одним из символов XX века. Это образцовый пример, как партнерский подход способен принести фантастические дивиденды.

Какие конкретные действия и стратегии поведения позволят использовать преимущества партнерского фрейма в переговорах при взаимодействии с различными собеседниками, расскажу далее. Сейчас же посмотрим, как приверженцы партнерского фрейма взаимодействуют с теми, кто готов разделять их принципы.

Уровни формирования партнерского фрейма

Первый уровень – поиск общих точек

На первоначальном уровне формирования партнерского фрейма следует синхронизировать цели, ценности, представления о контексте и возможностях друг друга. Здесь важны соблюдение принципов взаимности и пошаговости уступок – так закладывается социальная колея будущего партнерства.

Стороны узнают друг друга, убеждаются во взаимных добрых намерениях и в способностях создавать ценность друг для друга. Во многом процесс развития партнерских отношений и формирование стратегии win-win схожи с построением дружеских или романтических связей, потому как в их основе лежат все те же законы перехода из обменных в общинные. Именно они переключают в голове «тумблер» из положения «чужой» в «свой».

Дальше все развивается по канонам, заложенным в гены и культуру миллионами лет эволюции как строго социальных существ. С одной стороны это говорит о естественных фазах в развитии партнерств. С другой – напоминает: строить настоящие глубокие отношения с теми, кто не восприимчив к базовым принципам партнерского фрейма, так же продуктивно, как считать другом карманника, только что похитившего ваш кошелек, или строить семью с брачным аферистом.

Только синхронизация ценностей и целей, способность создавать друг другу добавленную стоимость в будущем, позволяют надеяться, что полученное пространство доверия сформирует эффективную среду для расширения «переговорного пирога».

При формировании партнерского нормативного пространства его участники совместно разрешают возникающие неоднозначные ситуации. На основе этого вырабатывают прецеденты, из которых сформируются правила, регулирующие их отношения. Опыт показывает, что самые важные этапы развития партнерства – кризисные ситуации. Именно через трудности партнеры или выйдут на новый уровень взаимного доверия и более эффективные правила взаимодействия, или получат шрам на отношениях в виде несправедливых правил, что неминуемо приведет к распаду партнерства.

Представьте, что два партнера понесли убытки из-за форс-мажора, который произошел в зоне ответственности одного из них. Объективно он не мог повлиять на ситуацию, но она сказалась на результатах его деятельности. Как отреагирует на случившееся другая сторона? Начнет демонстрировать негативные эмоции и перекладывать ответственность? Предложит спокойно обсудить сложившуюся ситуацию, сделать работу над ошибками и покажет, что готов разделить риски и ответственность? В зависимости от выбранной модели поведения компаньоны или создают мину замедленного действия, или закладывают фундамент будущего успеха. В первом случае негативная схема поведения постепенно увеличит уровень взаимного недовольства и заставит принимать совместные неэффективные решения. Во втором – за счет эффективной модели обмена ресурсами и при взаимной поддержке люди быстрее адаптируются к новым вызовам и найдут более грамотные варианты выхода из ситуации. При этом очевидно, что первый вариант не обеспечит долговременного взаимодействия.

Синхронизация помогает достигнуть поставленных целей обоим партнерам. Невозможно завоевать доминирующее положение на конкретном рынке, если твои единственные реальные ценности – любовь к совместному времяпровождению и постоянным обсуждениям. В них нет ничего плохого, но без регулярных действий, обучения и освоения лучших практик они вряд ли помогут победить в суровом мире бизнеса.

Рассмотрим, какого подхода нужно придерживаться в общении с людьми, которых вы еще плохо знаете, но кто уже на старте отношений отзывчив к ценностям партнерского фрейма. Сначала сформируйте с ними базовый уровень доверия, далее переходите к практическому обсуждению основных параметров совместного проекта, а также долей каждой из сторон.

Чтобы в самом начале пути «случайно» не закрепить договоренности, которые способны привести к неминуемому конфликту, всегда начинайте с согласования общего видения идеального будущего вашего проекта, поставив общие цели. После чего сформулируйте этапы движения к ним и зоны ответственности каждой из сторон. Оценка отдельных элементов создаст задел для первоначального подхода к определению взаимных долей.

Если ранее у двух партнеров не было опыта совместной деятельности, то представления о возможностях друг друга – это всего лишь гипотезы, нуждающиеся в проверке. Поэтому вам понадобится синхронизировать ценности и принципы, которые лягут в основу согласованного механизма пересмотра условий в зависимости от совпадения или несовпадения планов и результата.

В идеале, в процессе обсуждения собеседники должны сформировать и составить партнерское соглашение или, как его называют в западной традиции, меморандум о взаимопонимании (Memorandum of Understanding, MoU) – уникальный для каждого партнерства набор ценностей и правил, не создающих прямых юридических обязательств, но напоминающих сторонам о намерениях, из которых они исходили