ваше поведение привело к усилению напряжения в переговорах и может быть воспринято как проявление неуважения или даже демонстративный вызов, исправьте ситуацию. Лучше всего сразу озвучить свои опасения и извиниться, если они подтвердятся, объяснив при этом логику своих действий. Только делать это нужно уверенно, уважительно и спокойно, не порождая у себя чувства вины.

Правило четвертое. Озвучивайте и синхронизируйте ценности

В партнерском фрейме ключевая роль принадлежит правильному восприятию механизмов создания ценности друг для друга. Но в «жестких» переговорах преобладает борьба фреймов, контекстов и «карт реальности» участников. Поэтому пока есть противостояние в общении, вопрос правил взаимодействия должен выйти на передний план. Отложите обсуждение предмета переговоров до момента, пока не сформируется нормативное пространство, потому что в «жестких» переговорах «как» иногда гораздо важнее, чем «что».

При этом общие принципы убеждения продолжают действовать и в «жестких» переговорах, но со своей спецификой. В условиях партнерского фрейма возникающие в процессе общения положительные эмоции лишь укрепляют отношения, делая их более доверительными и эффективными. В «жестких» же – постоянно есть поводы для конфликта, что подкрепляется негативным эмоциональным фоном. Поэтому в партнерском фрейме необходимо стремиться к взаимной симпатии и позитиву, а в «жестких» переговорах задача – сохранить хладнокровие, максимальный уровень осознанности и рационального контроля над поведением.

В нормальных условиях фрейминг начинается со слушания, чтобы понять установки и образ мыслей собеседника. В «жестких» переговорах придется сочетать слушание с решительными и проактивными действиями, направленными на формирование конструктивного нормативного пространства.

Важно в самом начале показать намерение сотрудничать и сформулировать правила, которыми будете руководствоваться в коммуникации. Допустим, так: «Я разделяю принципы разумности и справедливости, которые сопровождаются принятием зеркальных обязательств. Если вы покажете, в чем заключается уязвимость моей позиции с точки зрения этих принципов, я готов исправляться. Но мои внутренние установки и ценности не позволяют согласиться с нарушением этих норм или принципа взаимности, когда стандарты распространяются только на одну сторону, а другая по неведомой причине освобождается от их соблюдения. Я ни на что не намекаю и говорю не о конкретных словах или поступках с чьей-либо стороны. Только лишь озвучиваю логику, через которую оцениваю и свое, и чужое поведение, чтобы была очевидна мотивация моего поведения».

Далее нужно озвучить цели, которых важно достигнуть в результате переговоров и свое восприятие контекста. И чем более высокий и справедливый, но понятный и учитывающий глубинные потребности собеседника, смысл придадут ваши слова, тем с большей вероятностью человек встанет под ваши «знамена».

Ценно уметь балансировать между возвышенной риторикой, которая служит нравственным компасом всего взаимодействия, с одной стороны, и вниманием к практическим мелочам и базовым интересам заинтересованных лиц, с другой.

Воспринимайте сделку, как фундамент для возможного долгосрочного партнерства, говорите о стремлении делать многое ради интересов партнера, отвечающего взаимностью. Если человек проявляет встречное желание играть в долгую, переходите к конкретным проблемам, стоящим здесь и сейчас. Только так цели и ценности синхронизируются, наполнятся содержанием, создавая необходимое взаимопонимание, взаимозависимость и вытекающее из них доверие.

После предварительной речи проявите уважение к собеседнику: «передайте ему микрофон», попросив озвучить свои цели, понимание контекста и принципы, которые значимы для него. Здесь начинается фаза слушания, но не нужно демонстрировать тот уровень доброжелательности и эмпатии, как в партнерском фрейме. Помните, что вы находитесь в стадии борьбы за правила и позицию легитимного авторитета, партнерская стадия отношений еще не достигнута. Поэтому уверенное поведение должно соответствовать статусу, который хотите получить в рамках текущего взаимодействия – статусу легитимного авторитета.

Как быстро научиться воплощать такой поведенческий стиль на практике? Лично мне в подобных ситуациях отлично помогает представление себя в образе беспристрастного судьи, который перед вынесением вердикта пытается досконально разобраться в обстоятельствах дела, а моего собеседника – в роли ключевого свидетеля. И тогда даже не приходится задумываться над своим поведением: оно само подстраивается под образ, существующий в голове.

В ситуациях, когда я вижу противоречия между заявленными собеседником принципами и несправедливостью его поведения, даю расширенное понимание контекста. «Если я соглашусь с таким подходом, буду вынужден признать и принять, что наше партнерство создается на изначально нездоровой основе. Значит, моему партнеру, об интересах которого я намерен заботиться также, как о своих, абсолютно неважно, что будет со мной. Но даже если смириться с этим, то я как партнер не могу взять на себя обязательства, которые заведомо не смогу выполнить. У меня не будет на это необходимых ресурсов, несмотря на весь мой опыт и мотивацию. Конечно, я мог бы согласиться с таким предложением, а потом, когда партнер получит плохой результат, сослаться, что за эти деньги невозможно получить ничего другого. Но это противоречит моим принципам и жизненным целям. Я не хочу подводить и обманывать компаньона, поэтому вынужден отказаться от такого предложения. Возможно, я заблуждаюсь, поэтому буду рад, если партнер сможет подтвердить или опровергнуть мои размышления».

За более чем два десятка лет, в течение которых я придерживаюсь подобного подхода, всего лишь несколько раз встречал людей, которые в ответ ставили мне ультиматум: либо согласиться, либо отказаться без обсуждений. В таких случаях я прекращал переговоры и уходил. Как показывал позднее опыт других предпринимателей, которые все же соглашались на кабальные условия сделок с несостоявшимися контрагентами, мое решение было наилучшим. Потому что несбалансированные отношения неминуемо приводили к обману, злоупотреблениям и, как результат, к конфликту, стоившему обеим сторонам денег, времени, а некоторым бизнеса и здоровья.

Однако это единичные случаи, в 99 % случаев такой подход выводил отношения с потенциальными партнерами на новый уровень открытости и доверия, позволял найти оптимальное и взаимовыгодное решение.

Что же делает его эффективным? Здесь скрывается несколько фундаментальных психологических механизмов.

1. Снижение психологического сопротивления. Объясняя причину своего поведения, партнер снижает психологическое сопротивление собеседника в принятии необходимой ему позиции. Ведь, по сути, человек дает чужому сознанию такую интерпретацию контекста, которая делает его поведение в глазах окружающих законным, разумным и справедливым. Вместе с тем партнер проявляет уважение к собеседнику и его высокому статусу. Ведь на языке социальной иерархии он признает, что человек настолько важен, что он вынужден потратить время на разъяснение своих действий.

В итоге признание статуса участника переговоров увеличивает его зависимость от ваших с ним отношений, а значит, и вашу переговорную силу.

Ричард Эмерсон считал, что