не только буквальное значение чужих слов, но и скрытые смыслы, приходящие вместе с контекстом и влияющие на общие правила взаимодействия.

Чтобы наладить диалог по принципу взаимности, придется воспринимать переговоры как игру по шагам, подобно программе «око за око» в соревновании, устроенном Аксельродом. Вы заставляете партнера играть с самим собой, выбирая, что получать – вознаграждение или сложности.

Ваши принципы составляют нормативное пространство партнерского фрейма. Поэтому на уважение отвечайте уважением, на улыбку – улыбкой, на уступку – уступкой. Но не стоит бежать впереди поезда и опережать естественную динамику отношений, демонстрируя избыточную дружелюбность и уступчивость, не соответствующую текущему уровню отношений. Иначе это может быть воспринято как подчиненное поведение, а следовательно, баланс сместится в сторону доминирования собеседника и манипулятивных фреймов.

Но как быть с реакцией на деструктивное и эгоистичное поведение собеседника? В этом случае «зеркальность» поведения приобретает иную форму. Как говорил еще Конфуций, «добром нужно отвечать на добро, а на зло нужно отвечать справедливостью». И к этой мысли, проверенной тысячелетиями, сложно что-либо прибавить.

В переговорном пространстве мысль говорит о том, что следует руководствоваться принципом справедливости не только по отношению к окружающим, но в первую очередь по отношению к себе. Поэтому нельзя позволять обманывать, грубить, искажать факты и иным образом нарушать законы логики, оказывать психологическое давление через прямые угрозы и т. д. Ведь такое поведение, лишает статуса легитимного авторитета. И что же тогда делать?

Вести себя так, как ведут люди, уполномоченные отстаивать общепринятые ценности. Использовать невербальное поведение (молчаливые паузы перед ответом, демонстративно отстраненное и бесстрастное выражение лица), фрейминг, отсылки к попираемым собеседником социальным нормам, в том числе через сарказм, который, конечно же, не должен переходить на личность собеседника. Нужно «наказывать» его, заставляя чувствовать себя нарушителем норм справедливости, заодно узаконивая право на выбор последующей реакции на манипулятивные действия.

Представьте, что собеседник после долгих переговоров предлагает заведомо кабальные условия, в которых он получает практически все без существенных рисков, а вам остаются жалкие крохи. Эта ситуация – отличный способ напомнить о принципах партнерского поведения.

Сделайте на несколько секунд паузу, как бы задумавшись, а затем спокойно и размеренно, без лишнего драматизма, скажите: «Знаете, я готов идти на уступки партнеру, разделяющему со мной общие ценности. Но мое представление о разумном не позволяет согласиться с таким форматом отношений. Потому что от меня требуется принять одни лишь обязательства и отказаться от любых прав. Я привык играть в долгую и строить взаимовыгодные отношения. Но ваше предложение не позволяет этого. Не вижу смысла даже торговаться, ибо разница между нашими взглядами на сотрудничество бесконечна. Мы сильно отличаемся в готовности уважать и учитывать интересы друг друга. Поэтому предлагаю поступить следующим образом: я попробую обдумать ваши слова и, возможно, в перспективе вернусь со своими мыслями».

Озвучивая желание взять паузу в ответ на услышанное, вы не только усиливаете авторитет, но и создаете дополнительное негативное подкрепление собеседнику. Люди боятся неопределенности. Поэтому умение создавать опасение по поводу неблагоприятных последствий, связанных с вашими возможными действиями, – полезный навык в рамках «жестких» переговоров.

Конечно, это непременно скажется на уровне психологического напряжения во взаимном общении, в том числе на уровне жесткости и категоричности используемой сторонами риторики. Ключ к успеху здесь и в уверенном поведении, и в умении через фрейминг, основанный на недосказанности, дать чужому воображению заполнить информационный вакуум и самому начать выдумывать наихудшие сценарии, которые незримо подтолкнут его к возвращению на путь кооперации, создавая перманентно высокий уровень стресса.

Но это еще не все.

Уверенное, лишенное избыточной эмоциональности, уважительное поведение, основанное на нормах здравого смысла и справедливости при оценке действий всех участников, само по себе отлично демонстрирует, к чему вы призываете собеседника, что неосознанно склоняет его принять стоящие за таким поведением принципы.

Открыто обсуждая возникшую проблему, отказываясь от эмоциональных реакций и необдуманных решений, вы еще больше укрепляете легитимность своего авторитета. Вместе с тем предоставляете собеседнику время пойти на попятную и выбрать более партнерский подход к взаимодействию. Поэтому даже в негативном подкреплении важно оставлять дверь кооперационного поведения открытой. Например, к приведенной ранее фразе «я попробую обдумать ваши слова…» вполне резонно добавить: «Если у вас появятся дополнительные соображения на счет иных подходов к взаимодействию, я всегда открыт к обсуждению».

И конечно, никто не отменял соразмерность ваших шагов поведению собеседника. Так, в ответ на брошенную презрительную ухмылку, уважительно поинтересуйтесь, не связана ли негативная реакция собеседника с вашими действиями и стоит ли ее принимать на свой счет. Если собеседник ответил отрицательно, добавьте немного самораскрытия и самоиронии: «Ой, хорошо, а то я начал беспокоиться и пытаться понять, что я сделал не так». После чего возвращайтесь к прерванному разговору.

На отказ от уступки, сделанный в вежливой форме, можно уважительно ответить словами благодарности за открытость и констатацией факта (но не просьбой дать разрешение!): «Спасибо. Мне нужна пауза на размышления. Я вернусь с новыми мыслями, как только сформулирую для себя понимание ситуации».

Если же на предложенные условия вы встретили грубое несогласие, да еще с переходом на личности (а такое периодически встречалось в моей практике на рынке проблемных активов и корпоративных слияний), по типу: «Ходят тут всякие любители поживиться за чужой счет», потребуется сопоставимая по степени агрессивности реакция. Только вот она должна работать в соответствии с принципами партнерского фрейма и с добавлением силы своего авторитета. Противопоставьте чужой эмоциональной агрессии ее альтер-эго: агрессию, основанную не на эмоциях, а на хладнокровном применении правил.

Вспомните, например, из фильмов, каким тоном прокурор разговаривает в ходе судебных прений с подсудимым. Или просто представьте себя судьей. Сохраняйте аналогичную холодную уверенность и спокойствие, неторопливо и четко произносите каждое слово и делайте смысловые паузы. Скажите что-то вроде:

– Я вас услышал. Давайте отвечу на сказанное вами по порядку. Первое. Мое присутствие здесь не связано с желанием получить необоснованную выгоду, которую подразумевает использованный вами эпитет «поживиться». Мои ожидания от нашего взаимодействия до настоящего момента сводились к поиску решения, которое бы учитывало обоюдные интересы. Второе. В рамках общения, я стараюсь избегать оценочных суждений, которые могут быть восприняты вами как переход на личности и проявление неуважения. Это не моя обязанность, а мои принципы. Я привык с уважением относиться к людям, с которыми общаюсь, и не общаться с теми, кого не уважаю. Насколько я понимаю, ваши принципы отличаются от моих. Третье. В свете названных расхождений в нашем восприятии ситуации, будет крайне сложно двигаться вперед, не сверив позиции по базовым принципам. Поэтому буду рад, если