Что дает данный подход к переговорному взаимодействию? Собеседник будет сам себя «обучать». Он получит позитивную атмосферу общения, уступки и ощущение правильности сделанного выбора, если реализует партнерский сценарий поведения. Либо попадет в психологически тяжелое противостояние, отсутствие позитивной переговорной динамики и поймет неразумность своего поведения, в случае выбора конфронтационной модели взаимодействия. При этом он всегда будет видеть альтернативную реальность, которую вы показываете через взаимное уважение, равноправие, открытость и стремление к поиску взаимовыгодных решений.

Способы подкрепления поведения и переговорные стили

По мере продвижения переговорного процесса и формирования нормативного пространства партнерского фрейма, важно не давать собеседнику разрушать уже сделанное и отказываться от ранее принятых обязательств, особенно тех, которые были сформированы в устной форме. Подобный отказ убивает доверие и ломает фундамент долгосрочной эффективной кооперации. Поэтому от вас требуется решительное, негативное подкрепление.

Это может выражаться и в сдержанной демонстрации вашего разочарования, и во временном прекращении дальнейших уступок и, главное, во фрейминге. «Правильно ли я понимаю, что вы меняете правила игры и теперь каждый из нас может брать свои слова назад? Означает ли это, что все наши договоренности с этого момента нужно оформлять письменно и привлекать для этого юристов? Если да, готов осмыслить новую парадигму и вернуться к вам с обратной связью».

Ключевой смысл – показать собеседнику цену его поведения. Заставить отвечать за сказанное, испытать психологический дискомфорт. Вы «подсветили» факт: он нарушил важную социальную норму – последовательность поведения. Одновременно с этим сохранили за собой право на «возмездие», а оно не только служит элементом негативного подкрепления, но и усиливает ваш статус легитимного авторитета И теперь вправе устанавливать правила совместной игры, если собеседник своим недобросовестным поведением дал такой повод.

Отсюда вывод: важно обладать поведенческой гибкостью, чтобы приводить оппонента в зону партнерского фрейма. Однако нельзя забывать основную причину проявления навыков влияния, будь то умение формировать раппорт или демонстрировать переговорную силу в условиях статусного противостояния.

Если для манипуляторов статусное поведение и раппорт – инструменты получения несправедливой выгоды, для добросовестных партнеров это способы создания такой переговорной среды для собеседника, которая будет подталкивать его к честному и открытому взаимодействию и долгосрочной кооперации. Организовывается такая среда за счет нескольких моментов:

• во-первых, с вами и в материальном, и в психологическом планах выгоднее сотрудничать, чем соперничать;

• во-вторых, вы контролируете фрейм взаимодействия и поддерживаете высокий уровень осознанности, поэтому любая форма манипулятивного давления на вас не имеет смысла, поскольку не способно оказывать негативное влияние на сознание и ваши действия, а также не выгодно для самого собеседника, потому что порождает встречное сопротивление с вашей стороны;

• и, наконец, в-третьих, если, несмотря на соблюдение первых двух условий, выстроить партнерский фрейм окажется невозможным, например потому, что собеседник не готов к этому, вы все равно сможете извлечь тактический максимум из таких переговоров. Например, заключить с ним как с продавцом не долгосрочный договор на несколько лет, а разовую сделку с коротким сроком исполнения и оплатой по факту. При таком подходе сама структура сделки снизит до минимума риски, с которыми вы могли бы столкнуться в процессе более длительных отношений.

Сформированный раппорт и полученный статус легитимного авторитета предлагают больше возможностей для негативного подкрепления. Вы сможете, например, воздействовать на собеседника через свое эмоциональное состояние. Ведь, через синхронизацию таких состояний, расстраивая вас, собеседник расстроит и себя. Более того, в подобном типе переговоров не исключен такой экзотический вид оперантного обучения как отрицательное наказание. Когда в ответ на эгоистичные и манипулятивные действия собеседника вы наказываете его, лишая позитивного взаимодействия, переходя на формально-нейтральный стиль, но не эскалируя до проявления ярко выраженных негативных эмоций.

И наоборот, при изначально конфликтном сценарии возможно вознаграждать собеседника отказом от жесткой риторики и интенсивности конфликта. В поведенческой психологии это называется отрицательным подкреплением. Так что, в целом, вам доступны все базовые виды подкрепления и наказания для того, чтобы побудить человека придерживаться ценностей партнерского фрейма:

• положительное подкрепление (техники раппорта);

• отрицательное подкрепление (отказ от использования жесткой риторики и давления на собеседника; снижение интенсивности или отказ от конфликта);

• положительное наказание (инициация и эскалация конфликта, в том числе использование жесткой риторики и обличительного фрейминга, показывающего противоречие между общечеловеческими ценностями и его поведением);

• отрицательное наказание (лишение собеседника позитивной атмосферы общения, которую дали при первоначальном контакте; отказ от использования техник формирования раппорта, равно как снижение, вплоть до нуля, готовности идти на уступки по предмету переговоров).

Реализовывать многообразие возможных поведенческих программ, ведущих к «обучению» собеседника правилам партнерского взаимодействия, поможет использование, как минимум, четырех базовых поведенческих стилей:

1)  Позитивно-дружеский стиль для подкрепления партнерского поведения и развития отношений в зоне партнерского фрейма. В подобном ключе обычно общаются друзья.

2)  Формально-уважительный стиль для начала беседы и подкрепления партнерских ценностей или наказания слабых изменений в поведении собеседника в сторону эгоизма. Наказанием он станет, если перейти на него с позитивно-дружеского стиля, а подкреплением – в случае вашего отказа от демонстративно-холодного. Это стандартная деловая манера общения, где умеренное и формальное дружелюбие граничит с демонстрацией личных границ.

Формально-уважительный стиль предназначен для поведения в условиях неопределенности, когда нет четких сигналов от собеседника, потому вы не знаете, куда склоняется чаша весов его выбора – к кооперации или эгоизму.

3)  Демонстративно-холодный стиль используется для общения с теми, кто отстраняются от вас и не реагируют на попытки формирования раппорта. Либо с теми, кто отстаивает эгоистические интересы, игнорируя ваши, но не переходит рамки социально-приемлемого поведения и не нарушает значимых социальных норм. Ваши действия в этом случае должны быть похожи на поведение беспристрастного судьи, пытающегося установить истину в судебном процессе и увидеть справедливое решение