чем «жестче» переговоры, тем меньше используем расстройство и чаще вместо него подключаем возмущение. При этом последнее никогда не должно переходить в агрессию или направляться против собеседника, лишать его уважения. Возмущение должно стать лишь маркером неприятия несправедливости в любых ее формах, вне зависимости от того, чьи действия привели к нарушению принципа справедливости. Сделайте собеседника свидетелем, а не виновником своего возмущения.

2)  Использование вербальной коммуникации . Ключевой инструмент – основанное на принципах фрейминга проговаривание вашего восприятия поведения и принципов собеседника. Если вы озвучиваете чувства и мысли по поводу партнерского поступка оппонента, то, по сути, используете положительное подкрепление его действий. Ведь через слова вы не только благодарите его и проявляете уважение, вы даете возможность почувствовать себя поборником высших ценностей, даже если речь идет о разовом поступке. И тем самым предлагаете войти в нормативное пространство партнерского фрейма, где такое поведение – норма, а не исключение. Таким позитивным подкреплением следует транслировать три основные мысли:

• вы воспринимаете поведение собеседника как проявление свойственной ему приверженности принципам партнерства и открытости;

• подтверждение вашего уважения и благодарности ему;

• ваше внимательное и бережное отношение к проявлению партнерского расположения, на которое вы будете рады отвечать взаимностью.

Так вы не только увеличиваете уровень взаимной симпатии и влияние на собеседника, поднимая его статус, но и показываете простой способ приобретения статуса авторитета в ваших глазах – соблюдение принципов справедливости, здравомыслия и партнерского отношения друг к другу.

В случае негативного подкрепления важно подбирать слова, которые показывают разрыв между позитивным восприятием собеседника, как порядочного, этичного и профессионального человека, и его эгоистичными действиями, которые вызвали у вас расстройство. То есть всегда разделять человека и его действия, давать возможность принять ту партнерскую социальную роль, с которой вы его отождествляете, не смотря ни на какие манипуляции с его стороны. И при этом все время подчеркивать готовность играть по правилам партнерского фрейма, если собеседник будет отвечать взаимностью.

Негативно подкрепляя чужое поведение, вы создаете психологическое напряжение для эгоистов и манипуляторов. Их когнитивный диссонанс между стремлением к личной выгоде и внутренними установками, которые отвечают за соблюдение социальных норм, потребует разрядки. И это непременно произойдет, если человек примет правила, по которым вы играете с самого начала: где авторитетом считаются законы здравого смысла, справедливости и взаимности.

3)  Использование материальных уступок . Уступки – это мощнейший инструмент подкрепления партнерского поведения. Но это еще и средство формирования нормативного пространства переговоров и запуска эхо-эффектов кооперационного поведения. А также механизм поэтапного увеличения ценности сделки для собеседника и роста вашей переговорной силы.

Остается разобраться, кому и когда уступать.

Очевидный подход – реализовывать принцип взаимности. Вы идете на уступки, если на них пошел собеседник. Вот только в начале отношений даже потенциально партнерски настроенный собеседник часто может ожидать первых уступок от вас. И в итоге переговорный процесс будет стоять на месте или идти крайне медленно в ожидании синхронного движения навстречу.

Есть ли способ ускорить процесс, а заодно увеличить переговорную силу? Конечно. Если после первого взаимодействия вы убедились в отзывчивости потенциального партнера к своим нематериальным шагам в его сторону, можно сделать первую незначительную материальную уступку.

Искушенный читатель воскликнет: «Но это же проявление слабости и наивности – делать уступки, о которых тебя не просят!» Нет, рискну возразить я, – это чистая прагматика.

Помните, что сказал в «Золотом теленке» [54] Остап Бендер новому знакомому, Шуре Балаганову, когда оплатил ему обед? «Но имейте в виду, уважаемый Шура, даром я вас питать не намерен. За каждый витамин, который я вам скормлю, потребую от вас множество мелких услуг».

В отличие от Великого Комбинатора вам не надо произносить подобных фраз. Хватит бессознательных и подразумеваемых процессов, сопутствующих широкому жесту. Такой не критичный для переговоров поступок позволяет показать пример справедливого поведения и заложить основу нормативного пространства партнерского фрейма. А заодно создает негласную обязанность собеседника ответить взаимностью.

Если же партнер нарушит обязанность, у вас появляется право на «возмездие». И тут вы сами определяете, как его реализовать: «воспитывать» ли через фрейминг и демонстрацию негативных эмоций или вступать в реальное противостояние на уровне отказа от дальнейших уступок или взаимодействия в целом.

Но есть ли случаи, когда уступать первым вредно? Да, когда вы понимаете, что оппонент не готов отвечать взаимностью не только на материальные уступки, но даже на демонстрацию партнерской позиции. Взаимодействие с таким человеком принесет больше проблем, чем потенциальной пользы, поэтому лучше сразу отказаться от тщетных попыток перевоспитать его. Не мечите бисер перед свиньями – выражение актуально и сейчас.

По сути, любая уступка должна рассматриваться с позиции подкрепления партнерского поведения собеседника, как попытка создать эхо-эффект альтруизма. И здесь снова нужно вести пошаговую игру, когда речь идет об уступках.

Сделайте ход и ждите ответа собеседника. Причем, нормально, если на первых этапах вы будете «варить лягушку» и менять незначительные уступки на создание взаимной симпатии, восприятия вашего авторитета или принятия принципов партнерского фрейма. Мой опыт показывает, что большинство переговорщиков заботится прежде всего о сохранении своих рациональных материальных интересов. При этом они забывают о роли бессознательного в общении, и, прежде всего, о сохранении статуса человека, который заботится о соблюдении норм здравого смысла и справедливости. И такая стратегия играет злую шутку.

Они становятся похожи на шахматистов-любителей, которые радостно берут предложенную им опытным соперником пешку. Им кажется, что это укрепляет их материальный перевес, но на самом деле все идет к поражению из-за радикального ослабления позиции и утраты инициативы.

Вот и в переговорах собеседник, который легко соглашается «взять» незначительные материальные уступки, не давая ничего в