Первое , что важно понять – переговоры, перешедшие в «жесткие», похожи на «мексиканское противостояние». Так в английском языке называют ситуацию, когда сторона, продемонстрировавшая избыточную агрессию, рискует разжечь неконтролируемый и мгновенно вспыхивающий конфликт с непредсказуемыми последствиями. Но при этом ни одна из сторон не может без объективного повода выйти из режима противостояния. Потому что это автоматически признает верховенство другого игрока и готовность подчиняться чужой агрессивной воле и диктуемым ею правилам.

Поэтому навыки «жестких» переговоров предполагают умение балансировать на грани перехода психологических трений в явный неконтролируемый конфликт, одновременно управляя его интенсивностью.

Для этого используются техники негативного и позитивного подкрепления, о которых я уже говорил, и умение создавать посреди такого конфликта игровое противостояние. Оно позволит резко снять психологическое напряжение, если вы достигли своих целей, или если конфликт рискует перетечь в неуправляемый с негативными для вас перспективами.

Второе – в условиях «жестких» переговоров психологическое противостояние и связанные с ним, управляемые до определенного момента, конфликтные ситуации возникают постоянно. Поскольку один из участников переговорного процесса может увидеть больше ценности для себя в усилении противоборства, нежели в смягчении или принятии чужой позиции. Прекращается противостояние при одном-единственном условии: когда конфликтовать сторонам становится менее выгодно (во всех аспектах, как материальном, так и в психологическом), чем занимать кооперационную позицию.

Поэтому в условиях «жестких» переговоров с помощью негативного и позитивного подкрепления нужно создать систему стимулов, которая, с одной стороны, значимо повысит издержки оппонента при очередном раунде эскалации, а с другой – предложит альтернативный исход, который освобождал бы его от необходимости нести те самые издержки. А, в идеале, создал бы ценность и для него.

При этом стоит минимизировать и репутационные издержки партнера при выходе из психологического противостояния и конфликта. Они повышают цену кооперационного решения и способны удерживать собеседника в зоне конфронтации, даже если рациональная часть его мозга хочет от нее отказаться.

Для этого с помощью фрейминга потребуется разорвать ассоциативную связь, при которой принятие чужой точки зрения означает слабость и поражение. Собеседник должен чувствовать и понимать: умение признать чужую правоту, подтвержденную рациональным объяснением и фактами, – ни что иное как проявление внутренней силы и приверженности ценностям здравого смысла и справедливости, и достойно особого уважения, а не насмешек и порицания. И вы полностью разделяете этот подход и предлагаете ему отвечать взаимностью.

Звучать это могло бы приблизительно так: «Я прекрасно понимаю, что вы готовы к любому противостоянию, и ни в коей мере не сомневаюсь в силе вашего характера и умении отстаивать свои интересы. Мне хочется верить, что вы еще и объективный, справедливый человек. И что мощь вашего нрава проявляется в том числе в готовности отстаивать позицию здравого смысла даже когда она не в полной мере соответствует вашим личным интересам. Я со своей стороны изо всех сил стараюсь реализовывать этот подход на практике и готов руководствоваться им и далее».

Всем своим поведением вы должны проявлять уважение к сделанному им выбору в пользу здравого смысла.

Принципы любого управляемого конструктивного переговорного конфликта просты:

1.  Повышаете для собеседника цену поддержания агрессивной модели поведения через инструменты негативного подкрепления.

2.  Оставляете дверь партнерства открытой.

3.  Показываете, что готовы смягчить риторику вплоть до возвращения к дружескому стилю, если собеседник ослабит противостояние и примет ценности партнерского фрейма.

Помните, чтобы реализовать правила на практике, понадобится устойчивый контроль над эмоциями и умение дозировать их. Здесь речь не о полном их отсутствии, а о способности проявлять их ровно тогда, когда это необходимо: позитивно или негативно подкрепить поведение собеседника, после чего вернуться к обычной поведенческой модели. Сделать эмоции «служебными собаками», которые моментально исполняют команду «голос», но останавливаются по первому же требованию дрессировщика, роль которого исполняет сознание.

При этом на невербальном уровне также необходимо демонстрировать поведение, достойное статуса легитимного авторитета. Поэтому критически важно чувствовать уверенность, отстаивая ценности здравого смысла и справедливости. А она несовместима с суетливостью, импульсивностью, страхами и сомнениями.

Так плох ли на самом деле управляемый конфликт и атмосфера психологического напряжения в переговорах? Если инициировать его с целью растопить лед пассивной агрессии и безапелляционного управления чужим поведением, свойственным представителям доминирующих фреймов, этот подход станет палочкой-выручалочкой, которая защитит от манипуляций и поможет повернуть беседу в сторону партнерского взаимодействия.

Правда, для этого вам понадобится понимание базовых принципов управляемого конфликта .

Базовые принципы управляемого конфликта

Базовые принципы управляемого конфликта – фантастически мощный инструмент. При его использовании происходит столкновение фреймов переговаривающихся сторон, что ведет к синхронизации картин мира и выработке единого понимания переговорной действительности, а также взглядов и ценностей.

В управляемом конфликте побеждает фрейм, позволяющий сторонам получить максимальные дивиденды, как материальные, так и психологические при минимальных затратах. Для этого реальный переговорный фрейм должен соответствовать внутренним установкам участников конфликта. При этом степень интенсивности столкновения напрямую зависит