я смог только годы спустя. И по разным причинам не всех мне удалось отблагодарить за то, что они для меня сделали. Но я продолжил их путь, помогая начинающим предпринимателям, каким был и сам.

Уверен, я лишь маленькое звено бесконечной цепочки взаимной поддержки и альтруизма, на которых держится современное общество. Моим вознаграждением станут положительные эмоции от ощущения причастности к важному делу, плодами которого смогу насладиться не только я, но и мои дети, родственники и близкие люди, живущие в социуме, где есть место взаимной поддержке, заботе и уважению.

Пожалуй, ключевая дилемма переговоров – уступать или стоять на своем. Вы не будете уверены на 100 %, что собеседник ответит взаимностью в материальном плане. Поэтому все, на что вы можете гарантированно претендовать, – развитие отношений.

Именно поэтому, когда я задумываюсь, стоит ли первому пойти на материальные уступки, отвечаю себе на простой вопрос: будет ли это хорошей инвестицией в отношения? Верю ли я, что человек когда-нибудь ответит взаимностью?

Эта логика создала для меня дополнительное измерение переговоров, когда действия не сводятся к приобретению материального капитала. Я сам решаю, во что инвестировать ресурсы и время: в приобретение материального капитала здесь и сейчас или в развитие социального капитала в будущем. Последний способен многократно увеличить не только материальные, но и психологические дивиденды от дружеских отношений и опыта взаимодействия с интересными, талантливыми и близкими по духу людьми. Именно об этом говорит пословица: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». Причем, заметьте, народная мудрость тоже отдает предпочтение капиталу социальному.

Чем больше ценности, как материальной, так и психологической, создаете для партнера, тем на большую долю в ней сможете претендовать в качестве справедливой компенсации за усилия. И это не должно вызывать у человека негативных эмоций, как это происходит в обменных отношениях с чужаками. Это чистый win-win, когда успех «своего» делает успешнее и вас, как в материальном, так и социальном плане.

Но не забывайте, что встречная уступка со стороны партнера может иметь для него высокую психологическую цену. Есть люди, которые отождествляют шаг навстречу с проявлением слабости и игрой по чужим правилам. Поэтому следует снизить внутренние барьеры собеседника, тем самым облегчить ему проявление партнерского поведения. Сделать для него его уступку победой, а не поражением. И в этом случае использование принципов фрейминга и управления контекстом – отличная идея.

Для этого вместе с предложением условий объясняйте ваше видение их логики и стоящих за ними принципов. Дайте собеседнику проявить свои лучшие качества, соглашаясь на ваше предложение. Создайте вместе с ним фрейм, в котором взаимные уступки являются инвестициями в развитие отношений и будущего успеха каждого из участников. Но для этого нужна правильная «подводка». Например, перед озвучиванием условий сделки, где вы идете на уступки своему собеседнику, неплохо задать «правила игры» и заранее обозначить дальнейшую цель движения.

– Я стараюсь формировать со всеми долгосрочные партнерские отношения, в которых выгоднее и приятнее работать и зарабатывать вместе, чем по отдельности. Каждый раз искать нового партнера, вести с ним изнуряющие переговоры и «притираться» друг к другу – для меня неоправданная трата времени. Поэтому я готов инвестировать время и силы, идти на уступки ради развития доверительных партнерских отношений с людьми, разделяющими мои ценности и цели, с людьми, готовыми отвечать взаимностью, искать совместно ту самую точку баланса интересов, где возникает win-win. И, конечно, мне хотелось бы установить такие отношения с вами. Поэтому буду рад, если мои мысли соответствуют вашим внутренним устремлениям.

И когда собеседник пойдет на встречный альтруизм, точно не лишним будет поблагодарить его за это:

– Я искренне благодарен за проявленную готовность проявить партнерский подход. Это очень ценно.

Так вы не только повышаете статус человека, что ведет к увеличению вашей переговорной силы, но и проявляете к нему формальное уважение, даете понять, что умеете видеть и ценить любое партнерское действие в ваш адрес.

Но не стоит полностью расслабляться. Как мы помним, за взаимной синхронизацией ценностей и целей следуют взаимная симпатия и доверие. А оно уязвимо к любым формам манипуляций, вспомните известный анекдот, ярко демонстрирующий проблему эксплуатации доверия.

Поехали Василий Иванович с Петькой в командировку за границу. Разошлись в разные стороны. Встречаются через три месяца. Василий Иванович голодный, ободранный, а Петька весь в золоте.

Василий Иванович спрашивает:

– Где ты все это взял?

Петька рассказывает:

– Захожу в клуб, а там в карты «в очко» играют. Вначале-то карта не шла.

А потом один говорит: «У меня очко». Я ему: «Ну-ка покажи!» А он: «Джентльменам верят на слово». И тут у меня карта как поперла!

Поэтому даже в условиях полного доверия необходимо структурировать отношения так, чтобы иметь возможность сделать ответный ход на обман партнера. Даже если это потребует огромных издержек не только для нарушителя обязательств, но и для вас.

Главное, чтобы выгода собеседника от предательства не превышала его издержки от последствий своего выбора, в том числе репутационные. Никто в здравом уме не будет покупать товар за миллион, если его можно приобрести за сто тысяч. Так же и в партнерстве: если вы уверены, что участнику сделки намного выгоднее проявлять добросовестность в отношениях, чем предавать вас, – это лучшая гарантия успеха и стабильности.

Например, неплохой способ обеспечить стабильность партнерства – ваша возможность инициировать дорогостоящий судебный процесс в ответ на обман. Этот вариант, пусть и не на 100 % гарантирует успех, но способен нанести серьезный урон репутации партнера или его финансовому благополучию. А значит, станет отличным дополнением к высокому уровню доверия в партнерских отношениях.

Ну что ж, вот рассмотрены ключевые принципы и инструменты создания переговорной среды, которая одинаково эффективна и для формирования партнерских отношений и для