межличностные отношения, характеризующиеся вниманием друг к другу, положительным эмоциональным фоном и синхронизацией эмоционального статуса 16 .

Высокий уровень внимания нужен, чтобы собеседник не упускал значимую информацию и слышал ваши аргументы. Это не только помогает диалогу, но и показывает его ценность для вас. Игнорирование же, напротив, может восприниматься как пренебрежение или даже скрытая агрессия.

Вспомните гневное: «Я с тобой больше не разговариваю». Фразу, которую многие наверняка не раз слышали в свой адрес.

Повышенное внимание при общении с людьми, которые находятся выше вас по социальной иерархии, или с теми, кому мы хотим продемонстрировать уважительное отношение, негласно «вшито» в социальные стандарты общества. И нарушение признанных установок однозначно вызывает негативные эмоции или даже воспринимается как проявление демонстративного неуважения.

В свою очередь, позитивное эмоциональное состояние связано с чувством безопасности и восприятием собеседника как «своего». Важность этих факторов мы обсуждали в Главе 1.

Синхронизация эмоций – признак активации системы зеркальных нейронов. Как вы уже знаете, она служит физиологической основой для механизмов, связанных с эмпатией. Они особенно важны для более полного понимания собеседника не только с точки зрения того, что он говорит, но и с учетом всех невербальных сигналов.

Раппорт помогает стать «своим» в глазах собеседника, порождая симпатию и связанное с ней чувство доверия, а значит, и готовность идти на уступки. Именно поэтому такой доверительный контакт позволяет профессиональным переговорщикам добиваться невероятных результатов.

Раппорт из точки «0» сроится в четыре этапа, на каждом из которых включаются психологические процессы, связанные с формированием и развитием отношений.

1. Прайминг.

2. Первое впечатление и симпатия.

3. Развитие эмоциональных отношений.

4. Синхронизация на уровне моделей восприятия контекста и специфики конкретных взаимоотношений.

Можно переходить с одного этапа на другой, укрепляя отношения и увеличивая взаимную вовлеченность.

Синхронизация эмоций и картин мира – это вершина раппорта, и она требует определенного времени и усилий. Но начинать стоит с фундаментальных вещей.

Прайминг

Взаимодействие с другим человеком начинается еще до непосредственного физического знакомства.

Это называется эффект прайминга – фиксированная установка, которая предшествует контакту. Наше восприятие и отношение к человеку может быть частично запрограммировано информацией, которую мы узнали о нем до первой встречи.

Есть прекрасный эксперимент, который демонстрирует, как прайминг влияет на поведение, а не просто на отношение 17 .

Полуторагодовалых детей разделили на четыре группы и показали каждой из групп одну картинку: a, b, c или d (рис. 4).

Рис. 4. Изображения, которые показывали детям в ходе эксперимента.

Затем всем детям предлагали сделать одинаковое действие – помочь экспериментатору.

Результат оказался удивительный: дети, которым показали картинку «а», где две игрушечные фигурки стоят лицом друг к другу, соглашались помогать экспериментатору в два раза чаще, чем дети других трех групп (рис. 5).

Отличный пример влияния прайминга на принятие решений – эксперимент, в котором исследовалось, как предварительная «настройка» человека на религиозные мысли влияет на его великодушие.

«Настройка» происходила на подсознательном уровне: испытуемого просили исправить грамматические ошибки в нескольких предложениях, содержащих слова «Бог», «пророк» и «священный». Ни текст, ни слова не сопровождались дополнительной информацией, потому испытуемые не представляли, в чем заключается эксперимент.

После этого каждый испытуемый находил на столе 10 однодолларовых монет и записку: «Вы можете взять сколько захочется, но учтите, что оставшееся возьмет следующий участник».

Рис. 5. Диаграмма с результатами эксперимента.

Участники эксперимента, которые не подвергались «настройке», оставляли следующему в среднем 1,84 доллара, тогда как «настроенные» на мысли о Боге и религии – 4,22 доллара. При этом религиозность как таковая особого значения не имела. На вопрос о религиозной принадлежности примерно половина испытуемых ответили: «Никакой» [15] . Получается, банальное чтение религиозных терминов способно почти в три раза увеличить «щедрость» человека.

Как можно использовать эффект прайминга в рамках переговорного процесса?

1.  Запраймить собеседника.

Результаты исследования психиатра Милтона Розенбаума и профессора психологии и маркетинга Университета Айовы Ирвина Левина 18 установили взаимосвязь между достоверностью или авторитетностью источника информации