и нашей оценкой незнакомого человека. Предположим, вы уважаете и цените своего босса. Накануне выхода нового сотрудника руководитель нахваливает незнакомца, поэтому при встрече вы с большой долей вероятности тоже высоко его оцените. Хотя видимых причин для такой оценки нет, вы не знаете нового коллегу, просто «верите» рекомендациям авторитета.

Поэтому совет: перед важной встречей попросите статусных знакомых, друзей, коллег отрекомендовать вас будущему собеседнику. Подойдет любая позитивная информация. Например, что вы надежный партнер или общительный и внимательный (личностные особенности), или мастер своего дела, крутой специалист (уровень экспертности). Так создается эффект прайминга для последующего взаимодействия. Ведь информация от «своих» обрабатывается некритически и принимается на веру.

2 . Запраймить себя.

Одна из опасностей, возникающих на пути зарождения доверия, – противоречивость поведения. Если человек говорит одно, а его поведение и интонация выдают другое, у слушателя возникает когнитивный диссонанс. Система зеркальных нейронов воспринимает несоответствие вербальных и невербальных сигналов. Отсюда неминуемое негативное отношение и недоверие. Чтобы такого не произошло, необходимо согласовать поведение на всех уровнях.

Ключевая задача – мысленно создать позитивный образ собеседника, поверить, что вы ему уже нравитесь, и понять, что у вас с ним общего и за что он мог бы вам понравиться. Тогда внешние действия автоматически подстроятся под внутренние установки.

В основе данной техники лежит эффект самореализующегося пророчества – особый случай прайминга, который гласит, что ожидания от общения и установки в отношении другого человека, даже ложные, влияют на наше поведение в его адрес, тогда как у человека тоже создается аналогичное восприятие взаимных отношений и ситуации в целом. Как следствие, собеседник начинает действовать в соответствии с этим восприятием, что схожим образом влияет и на наш мозг. Так формируется бесконечное отзеркаливание установок и поведения друг друга, делая наши мысли явью. Проще говоря, наша готовность понять мотивацию и потребности собеседника создаст аналогичную мотивацию с его стороны, но уже в наш адрес.

В качестве примера приведу любопытный эксперимент, который провели американские психологи 19 . В университете незнакомых друг с другом студентов случайным образом разделили на пары. Прежде чем они познакомились, исследователи одному из пары (выбранному случайно) сообщали один из вариантов информации: «Будущий собеседник вам явно симпатизирует» или «Вы неприятны вашему собеседнику».

После знакомства испытуемые, которым сообщили, что они нравятся собеседникам, оценили последних на 4,4 балла из семи. Те же, кому сказали, что они неприятны своему визави, поставили только 2,8 балла. Таким образом, просто дав понять собеседнику, что он нам симпатичен, мы можем вызвать встречную симпатию с его стороны. Как мы помним, уровень влияния на партнера прямо пропорционален уровню его симпатии к нам. То есть, по сути, одним этим действием можно увеличить силу своего влияния более чем в полтора раза!

Первое впечатление

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Знаменитая фраза, приписываемая Коко Шанель, на самом деле научно обоснована.

Первое впечатление действительно важно. Как только мы встречаем человека, наш мозг решает вопрос выживания: опасен он или не опасен, «свой» или «чужой». Решение формируется моментально, а обстоятельства, на него влияющие, лежат на уровне бессознательных процессов. Мы осознаем только факт: испытываем симпатию к человеку («он безопасен и с ним можно взаимодействовать») или нет («он представляет угрозу и от него лучше держаться подальше»). Как показывают исследования, успешный первый контакт способен поднять эффективность формирования раппорта, а значит, и уровня влияния на собеседника в 1,5 раза 20 .

При позитивном «исходе» на этой стадии мы ощущаем, что «между нами есть сходство, и, хоть я его еще не знаю, у наших отношений есть потенциал». На этом этапе закладывается «социальная колея» для выстраивания дальнейшего взаимодействия.

Симпатия как маркер «своего» создает подобие гало-эффекта [16] . Если собеседник нам нравится, его высокие умственные способности, его действия и высказывания будут восприниматься еще более положительно. Если же он нам неприятен, те же самые действия или слова будут усиливать негативное впечатление и интерпретироваться в отрицательном ключе 21 . Так, в момент формирования первого впечатления мозг задает установки в отношении собеседника, которые обладают не только устойчивостью, но и значимо влияют на наше поведение, а также мысли и действия другого человека через механизмы самореализующегося пророчества.

Еще раз подчеркну, что появление первичной симпатии, открывает готовность идти на уступки. Опрос представителей российского бизнеса (от начинающих предпринимателей до владельцев и топ-менеджеров крупного бизнеса), проведенный Лабораторией переговорных исследований NSLab [17] показал: 45 % респондентов открыто признают, что готовы уступать в ходе переговоров при наличии личной симпатии ко второй стороне. Значит ли это, что остальные 55 % уступать не готовы? Безусловно нет, скорее, большинство людей сделали готовность пойти на уступки частью осознанного партнерского поведения. А 43 % представителей российского бизнеса согласятся заключить сделку со стороной, которой они не симпатизируют, только если их выгода от этого будет на 50 и более процентов выше, чем в условиях со «своими»