даже проговаривать. Проявление уважения и положительная оценка качеств собеседника, его увлечений и ценностей может исходить из вашего желания узнать больше о важном для него занятии или сфере, где он добился успеха. В примере про подборку книг не лишним будет узнать, какие книги из коллекции наиболее ценные для вашего собеседника; сколько времени он ее собирал; какие рекомендации может дать, если вы решите повторить его опыт? Эти вопросы не только демонстрируют схожесть ваших увлечений, но и незримо подтверждают искренность признания заслуг человека. Такое внимание не ускользнет не только от сознания собеседника, но и от Системы 1, отвечающей за бессознательные процессы. И, как следствие, поможет в формировании раппорта.

Просьбы и формирование раппорта – насколько совместимы эти два понятия? Что будет происходить в голове собеседника, если вместо долгих речей, описывающих достоинства, например, коллекции, вы кратко восхититесь увиденным и попросите, если это допускает ситуационный этикет, подержать в руках и рассмотреть предмет, особо значимый для собеседника, или даже наберетесь смелости попросить почитать редкую книгу из его библиотеки?

Ответ на этот вопрос психология знает благодаря эффекту Бенджамина Франклина [18] , названному так в честь человека, впервые его описавшему. В автобиографии один из отцов основателей США приводил случай, как подружился с политическим оппонентом по Законодательному собранию Пенсильвании. Франклин узнал, что в домашней библиотеке этой персоны находится редкая книга. Тогда он отправил владельцу письмо, где в крайне уважительной манере просил дать почитать уникальный экземпляр на несколько дней. Тот прислал ее немедленно. Спустя неделю Франклин вернул книгу с письмом, в котором горячо благодарил за услугу. При следующей встрече в палате собрания тот человек первым заговорил с Франклином, чего раньше никогда не делал. Он был любезен и в дальнейшем охотно помогал Бенджамину, так что вскоре они стали друзьями.

Этот эффект, как и многое другое в психологии влияния, основан на силе когнитивного диссонанса. Когда вы помогаете человеку, которого не знаете или недолюбливаете, ваши установки об отношении к нему «ломаются». Возникает психологическая напряженность в мыслях, эмоциях и действиях, которая требует разрешения. Действие отменить невозможно, поэтому проще изменить внутреннюю установку. «Я ему помог, потому что у него схожие со мной убеждения или интересы». Механизм принятия выглядит примерно так: «Этому человеку важно мое мнение, потому что он действительно хороший. А прежние разногласия были вызваны случайным недопониманием, возникшим между нами».

Так незначительная просьба может стать инструментом формирования раппорта. При этом важно не переходить меру, когда просьба становится обременительной для собеседника и станет восприниматься не как проявление уважения, а как фамильярность или попытка манипуляции, что, безусловно, не сулит ничего хорошего.

Тема комплиментов и проявления уважения многогранна и значима, поэтому к другим последствиям поведения, приводящим к увеличению переговорной силы, вернемся в Главе 10, посвященной переговорным установкам.

3)  Активное слушание. Вербальная и невербальная демонстрация внимательного восприятия слов собеседника усиливает симпатию. Речь о фразах типа «ага», «угу»; кивание в ответ на слова; поддержание зрительного контакта; уточнение сказанного через повторение ключевых мыслей партнера.

Однако снова, как и в случае с комплиментами, отмечу, что бессмысленно использовать активное слушание только на формальном уровне, не подкрепляя его внутренними убеждениями. Любая несогласованность вербальных и невербальных сигналов отлично читается собеседником на бессознательном уровне и приводит к негативным последствиям. Поэтому всегда согласовывайте действия с установками.

Я решаю эту задачу просто: каждый раз, когда мне предстоит серьезный разговор, заранее настраиваю себя на уважение и интерес. Стараюсь понять, какие внутренние принципы и установки в отношении меня, людей в целом, бизнеса и жизни как таковой скрываются за словами и действиями собеседника. И за этой, на первый взгляд, нехитрой рекомендацией, снова стоит наука: исследования показывают, что желание вникнуть в мотивы и позицию другого человека не только повышают уровень его уступчивости по отношению к вам, но и способствуют формированию раппорта 26 .

Наконец, все эти рекомендации подкрепляются банальной житейской мудростью. Есть такой анекдот: «Человек, который рассказывает вам о себе, – зануда. Человек, который рассказывает о других, – сплетник. Человек, который рассказывает вам о вас, – приятный собеседник».

Так станьте приятным и внимательным собеседником: стройте весь процесс активного слушания вокруг беседы о том, что значимо для вашего партнера, задавайте уточняющие вопросы, давайте свое понимание сказанного им и, конечно же, не забывайте о невербальных сигналах, говорящих о вашем интересе к участнику беседы и выбранной им теме.

4)  Самораскрытие. Этот инструмент используется, когда происходит обмен личной информацией между собеседниками. Ведь при обсуждении личных и эмоциональных тем, люди не только обмениваемся информацией, но и развивают отношения, а значит, увеличивают переговорное влияние. Это же следует из теории социального проникновения, о которой вкратце шла речь в начале главы.

Как показало исследование NSLab, 94 % российских бизнесменов заявили о готовности уступать партнеру, который открыто делится значимой информацией, в том числе о потенциальных сложностях исполнения договоренностей.

Психологи Януш Гржелак и Валериан Дерлега еще в 1979 году выделили пять причин для самораскрытия, которые будут полезны в переговорном процессе:

•  Самопонимание . Раскрывая собственные мысли и чувства, мы начинаем лучше разбираться в своих представлениях.