наказывать отступника. Такие итоги обычно также учитываются многими. И здесь уже выгода от проявления эгоизма становится не такой очевидной.

Третий уровень идет глубже и предполагает, что, отвечая на предательство другой стороны, человек может повторять или даже усиливать свой предыдущий недобросовестный выбор. Таким образом, единственный акт эгоизма и обмана может быть успешным, если проанализировать его прямые последствия и, возможно, даже если принять во внимание его вторичные эффекты. Но настоящая цена вскроется позднее, когда единственный недобросовестный поступок приведет к бесконечной взаимной борьбе. Поэтому, иногда сами того не замечая, эгоисты и манипуляторы наказывают себя, избирая сомнительный, но такой заманчивый изначально, путь недобросовестности.

Важно учитывать эхо-эффект не только предательства, но и сотрудничества. Единожды проявленный альтруизм также, как и недобросовестное поведение, способны породить череду взаимоусиливающих действий. Но в первом случае результат будет явно положительным.

Ваша уступка или бескорыстная помощь потенциальному партнеру способна «разжечь огонь» кооперационного поведения, тепло от которого почувствуют обе стороны, готовые отвечать взаимностью друг другу.

Вывод третий. Научитесь показывать партнеру долгосрочные горизонты сотрудничества.

Например, вы можете описать отдаленные перспективы сделки или использовать силу социального капитала, чтобы показать схожесть кругов общения и наличие общих друзей. Такая стратегия, как вы помните, увеличивает шансы на повторное взаимодействие даже в случае неудачи текущей сделки и формирует базу для партнерских отношений. Более того, наличие общих знакомых – важнейший фактор активации механизмов внутригруппового сотрудничества и формирования пространства доверия.

У продавца и покупателя, на первый взгляд, взаимоисключающие интересы: один заинтересован продать товар по максимальной цене, другой хочет купить подешевле. И здесь решающую роль играют два момента. Первый – умение создавать значимые горизонты сотрудничества, где эти два игрока еще не раз встретятся и будут друг другу полезными. Второй – ощущение общности целей и ценностей, которое позволит совместно заработать значительно больше, чем в рамках текущей сделки.

В этом случае собеседники легко станут союзниками, которым во всех аспектах выгоднее быть вместе в долгосрочной перспективе, проявляя заботу об интересах друг друга, нежели конкурировать в моменте и игнорировать перспективы возможного будущего партнерства. Тогда благополучие каждого из партнеров будет одинаково важным для обоих. И тогда уступка другой стороне в рамках конкретной сделки будет восприниматься не как поражение, а как инвестиция в отношения, способная окупиться на следующем «ходу».

Четвертый вывод. Будьте великодушны.

Как отметили создатели турнира, существует несколько правил, которые могли бы проявиться в условиях турнира даже лучше, чем «око за око», но никто не решился их представить. И, как ни парадоксально, эти стратегии не ориентировались на мгновенное воздаяние, а были более снисходительны, как, например, стратегия «око за два ока». Она воспроизводила правила за тем лишь исключением, что начинала отвечать на обман, если партнер допустил предательство в двух предыдущих ходах.

Роберт Аксельрод подчеркнул, что распространенная ошибка участников – ожидание, что выгоду можно получить от менее снисходительного отношения, чем от «око за око». На самом деле, бо́льшую выгоду обещала бо́льшая снисходительность. Значение этого открытия поразительно, поскольку оно предполагает, что даже опытные стратеги не считают важным факт прощения.

Пятый вывод. Станьте средой для собеседника.

Принципы стратегии «око за око» создают контекст, ту самую среду, в которой выгоднее сотрудничать, чем проявлять эгоизм и быть манипулятором.

С вами должно быть выгодно сотрудничать, а не соперничать, равно как и наоборот, человек, с которым сотрудничаете, также обязан приносить пользу. Так создается фундамент успешного партнерского взаимодействия.

Любое действие в переговорном процессе должно создавать ценность или для вас, или для партнера. Но удовлетворяя интересы другого, можно удовлетворить свои. Игра с нулевой суммой, когда уступка собеседнику – это ваша потеря, возникает, если не сформировано пространство взаимного доверия. Когда открытый информационный обмен позволяет найти решение, кратно преумножающее вклад одной стороны за счет усилий другой. Причем, как уже известно из главы про мозг переговорщика, в отличие от бездушных компьютерных программ, человеческий разум способен оценить как материальные, так и психологические дивиденды от сотрудничества. Радость совместного созидания часто не менее значима для мозга, чем отчеты финансистов о кратном росте прибыли от партнерства. Не стоит забывать и еще одну его специфическую особенность – склонность к когнитивным искажениям. Поэтому прежде, чем совершать действие, помимо договоренностей, ухудшающих или улучшающих положение партнера, озвучьте смысл ваших действий, дабы собеседник все правильно понял.

Шестой вывод. Играйте пошагово, когда речь идет об уступках.

Делайте ход и ждите ответа контрагента. Так переговоры еще более похожи на дилемму узника и позволяют на практике реализовать преимущества принципа взаимности.

Уступать или стоять на своем – ключевой вопрос переговоров. Воспринимайте любую уступку в рамках коммуникации как инвестицию: хотите ли вы вкладываться в отношения с конкретными людьми и компанией? Верите ли в их взаимность?

По сути, любая уступка должна рассматриваться с позиции инвестиций в социальный капитал. Можно получить материальную выгоду здесь и сейчас либо сделать вклад на долгосрочный счет социального капитала и позже перевести его в деньги. Второй вариант работает лишь в долгосрочной перспективе и только если партнер разделяет предложенные вами правила игры и поддерживает ваши ценности.

Седьмой вывод. Оставляйте за собой возможность сказать последнее слово.

Даже в условиях полного доверия старайтесь выстраивать отношения так, чтобы иметь возможность сделать ответный ход на обман партнера. Пусть он будет сопряжен с огромными издержками не только для нарушителя обязательств, но и для вас. Главное, чтобы выгода партнера от предательства не превышала его издержки от последующего взаимодействия, в том числе репутационные.

Поэтому,