требованиям совести, он не утрачивал чувство нравственности. У него просто менялся угол зрения. Свой моральный долг он рассматривал как необходимость оправдать ожидания авторитета. Точно так же во время войны идеальный солдат не думает, хорошо ли бомбить деревни, он не ощущает вины и стыда, потому что исполняет приказ командира. Гордость или стыд он будет чувствовать в зависимости от результата выполнения этого приказа.

Так и действия экспериментатора приобретали для испытуемых совершенно иной смысл: все ради благой и общественно полезной цели – поиска научной истины. И тогда даже электрошок, способный в отрыве от контекста вызывать ужас, в обстановке психологической лаборатории, как солидного, внушающего доверия заведения, обретает высшее значение.

Милгрэм, как и многие другие ученые, видит в этом свойства нашей эволюционной адаптации к жизни в группах. Внутреннее взаимодействие помогает распределить роли и передать полномочия лидеру, чтобы избежать конфликта и повысить эффективность совместной деятельности. Человек в агентном состоянии перестает быть собой. Он становится продолжением воли авторитета, готовым к исполнению любой его прихоти, даже если бы сам никогда на это не пошел.

Какие силы удерживают человека в этом подчиненном состоянии? Что именно не дает ему вернуться в автономное состояние, не подвластное авторитету? Те же силы, что формируют нормативное пространство взаимного общения и принятые на себя негласные обязательства учитывать волю легитимного для него лидера.

Наша зависимость от принятых на себя «чужих» обязательств иногда проявляется как стремление к последовательности поведения, о котором я упоминал ранее. У нас есть внутренняя потребность воспроизводить ту модель поведения, которую мы субъективно считаем соответствующей нашему «Я», социальному статусу и принятым обязательствам. Даже когда никаких объективных причин, побуждающих нас это делать, нет.

На стремлении мозга к последовательности и непротиворечивости поведения, в частности, основана техника продаж, называемая «нога в двери» (foot-in-the-door). Она предполагает, что обретение согласия с необременительным требованием увеличивает шансы на получение более значимой уступки.

Доказательством этому служит эксперимент Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера, проведенный в Стэнфордском университете в 1966 году 35 . Психологи разделили испытуемых на две группы. Участники первой группы звонили по телефону домохозяйкам и просили ответить на несколько вопросов об использовании товаров для дома. Если те соглашались, испытуемые задавали восемь вопросов об использовании мыла. Это была просьба о малой уступке. Спустя три дня, тем кто согласился, звонили снова и просили принять у себя группу из 5–6 исследователей для двухчасовой инспекции домашних шкафов и кладовых на предмет наличия товаров для дома. Эта абсурдная для современного человека просьба означала большую уступку. В другой группе к испытуемым еще во время первого звонка сразу обращались с просьбой о большой уступке. Результаты оказались потрясающими: в первой группе на большую уступку пошли 53 % испытуемых, во второй – лишь 22 %.

Настройка на волю авторитета – основа нормативного пространства «жестких» переговоров. Авторитет заменяет своими правилами социальные нормы для подчиненной стороны. Последняя перестает быть собой и превращается в усердного исполнителя чужой воли. И этим обожают пользоваться манипуляторы всех мастей и рангов.

Глава 8

Манипуляции

Как быть с эгоистами

Партнерский фрейм – это идеальная среда для развития кооперационных отношений, построенных на взаимном доверии. Но вместе с тем именно это качество делает его уязвимым для манипулятивного и недобросовестного поведения. Потому ориентация на развитие партнерских отношений – опрометчивая стратегия, если у вас нет четкого понимания, с кем можно заходить в подобного рода отношения, а с кем лучше на старте избавиться от ненужных иллюзий.

Не менее важно проявлять эффективные переговорные навыки, которые создают для любого собеседника среду, поддерживающую ценности и принципы равного партнерского взаимодействия, а также наказывающую за манипулятивное и эгоистичное поведение.

Однако сначала разберемся, что такое манипуляция.

Как я уже показал в главах, посвященных мозгу переговорщика и раппорту, мошенники, психологи, следователи, да и все люди, осознанно или нет, влияют на поведение собеседника через одни и те же принципы, чувствительность к которым заложена в человеке на уровне генов и культуры.

По сути, и манипуляторы, и те, кто искренне хочет нам помочь, оказывая психологическую помощь, и даже наши маленькие дети, жмут на одни и те же «кнопки» в головном мозге. Разница лишь в целях и в уровне осознанности. Профессиональные психологи, представители правоохранительных органов тоже влияют на других, но осознанно и в социально одобряемых целях. Мошенники же преследуют свои корыстные интересы, при этом используя схожий инструментарий.

Именно внутренние мотивы и цели, а не уровень осознанности в использовании инструментов влияния, проводят тонкую грань между эгоистическими манипуляциями и желанием воздействовать на собеседника ради общего или личного блага. Хочет ли человек достигнуть блага в ущерб другому, извлечь для себя несправедливую выгоду или побудить собеседника совершить действие, которое принесет пользу не только ему самому, но и обществу.

Очевидно, что манипуляторам наплевать на взаимную пользу. Им важна личная выгода и эффективность здесь и сейчас, причем часто в ущерб долгосрочным отношениям. Поэтому они через силу симпатии и авторитета будут стараться формировать искаженное нормативное пространство под свои задачи, использовать бессознательные рычаги влияния на поведение собеседника, побуждать его принять свои эгоистичные предложения.

Что же это за «кнопки»? Известный американский социальный психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» выделил шесть базовых «средств влияния». Их использование активирует в мозге бессознательные паттерны поведения, автоматические реакции, которые побуждают к иррациональному с точки зрения разума поведению, но имеют глубокий эволюционный смысл. Это средства влияния, связанные с:

• правилами взаимного обмена;

• обязательством и последовательностью;

• социальным доказательством;

• благорасположением;

• авторитетом;

• и, наконец, дефицитом.

О многих из них я рассказывал ранее, а об остальных узнаете чуть позже. Сейчас же нужно понять, что общего между всеми этими «разношерстными», на первый взгляд, явлениями. Все они связаны с нашим основным конкурентным преимуществом перед всеми видами живых существ на этой планете. Я говорю о нашей способности формировать сложнейшие социальные структуры, которые поддерживаются фантастически сложным мозгом. В нем самой природой заложены паттерны эффективного группового взаимодействия.

Стоит ли напоминать, что по меркам палеолита 35-летний мужчина считался древним стариком. У людей не было школ и университетов, где они могли бы изучать лучшие управленческие практики. Вместо этого им приходилось с детских лет заботиться