Вступая в переговоры, их участник оказывается на игровом поле, где правила и результат зависят не только от его действий, но и от поведения партнера, а также его интересов, потребностей, привычек и ценностей. Поэтому важно понять, каким образом, разбираясь со своей проблемой, можно решить и задачу собеседника. А затем научиться доносить это осознание на понятном языке, используя образы и факты, побуждающие человека принять ваше видение взаимовыгодного взаимодействия. Иными словами, делать все, о чем говорили в главах, посвященных фреймингу и партнерскому фрейму.

Прежде всего стоит изучить внутренние установки и ценности собеседника, собрав как можно больше информации из открытых источников – его профилей в соцсетях, интервью в СМИ и записей выступлений. О чем он высказывается чаще всего, что его волнует? Как относится к своему делу, на каких принципах строит отношения с партнерами и контрагентами? Есть ли у него хобби и иные увлечения?

Если вы лучше поймете партнера, научитесь смотреть на мир его глазами и разговаривать на его языке, тем больше появится шансов избежать иерархического состязания, борьбы авторитетов и сформировать равные и доверительные отношения в рамках партнерского фрейма.

Точно также спортсмены готовятся к предстоящему поединку, просматривая записи матчей соперника. Так они пытаются понять, как он действует, как использует свои сильные и слабые стороны, как реагирует на ситуации. Этот процесс часто показывают и в кинематографе. Например, героиня сериала «Ход королевы» [46] перед отъездом на самый важный чемпионат в своей жизни изучает тактику главного соперника по партиям, которые он разыгрывал на прошлогодних турнирах.

Но если спортивные поединки обычно проходят в искусственно созданном контексте, то обстановкой переговоров всегда выступает текущая общественно-экономическая ситуация. На поведение и позицию партнера, помимо личных интересов и убеждений, влияют интересы его компании и положение конкурентов, экономические и социальные тренды, политическая повестка. Поэтому из полной информации о ситуации наибольший «вес» имеют данные, подчеркивающие привлекательность и жизнеспособность предложения для собеседника в сравнении со всеми потенциально доступными для него альтернативами. То есть важно работать над укреплением собственной позиции, опираясь на факторы, наиболее важные для собеседника и соответствующие его образу мышления.

Почему важно изучить всю доступную информацию о потенциальном партнере и подстроить под них коммуникацию? Как помните, человеческий мозг не способен воспринимать все многообразие данных из окружающего мира. Сознанию приходится оперировать относительно простыми и быстрыми моделями действительности. Но при этом внешние сигналы часто подвергаются когнитивным искажениям и дополняются знаниями, хранящимися в долговременной памяти. Показав собеседнику сходство ценностей и убеждений, вы не только станете «своим», вызовете позитивные эмоции, но и сможете быстрее достучаться до его сознания.

Как показывают различные научные исследования 41 :

1)  степень подстройки коммуникации под собеседника влияет на уровень внимания, поскольку человек лучше воспринимает те сведения, которые соответствуют его ожиданиям и схемам мышления;

2)  степень знакомства, комфортность стиля и смысла коммуникации влияет на процесс когнитивной обработки. То есть мы быстрее усваиваем информацию, которая уже подстроена под наше сознание и поступает от «своего»;

3)  учитывающие контекст собеседника сообщения могут повысить психологические и инструментальные выгоды для их получателя: от подтверждения ценностей до помощи в достижении целей. Иначе говоря, можно на примерах показать собеседнику, как ваше предложение поможет решить его проблемы, чтобы он увидел практическое применение.

Думаю, теперь вы согласитесь: изучить образ мысли будущего партнера – отличная идея. Да и мой опыт говорит, что такой подход помогает многим предпринимателям.

Расскажу историю. Одна моя знакомая хотела предложить совместный проект известному музыканту. Лично она его не знала, общих знакомых тоже не нашлось. Поэтому она решила написать письмо, которое зацепило бы внимание музыканта и сподвигло его согласиться на встречу.

Девушка два дня потратила на подготовку: смотрела и читала его интервью, пытаясь понять образ мысли и найти убеждения, на которые можно было «опереться». И установка нашлась. Оказалось, ее потенциальный партнер считает для себя важным поддержку молодых музыкальных дарований. Нашелся тот самый «гвоздь», на который удалось «повесить» всю дальнейшую коммуникацию, поскольку проект как раз предполагал решение именно этой задачи.

Так письмо, ставшее результатом серьезной подготовительной работы, привлекло внимание адресата, люди встретились и быстро договорились о сотрудничестве.

В случае продажи уникального товара или услуги или если пока нет опыта продаж или покупки, полезно «потренироваться на кошках» – на лояльных людях или небольшом количестве потенциальных клиентов. Это поднимет ситуативную готовность перед тем, как поднимать ставки и выходить на взаимодействие с более крупными и важными потенциальными клиентами. Ведь на переговорах с большими чеками нужно отчетливо понимать логику действий партнеров и ключевые факторы, влияющие на экономические результаты их бизнеса. Включая цель, с которой они приобретают товар (личное пользование или бизнес), их обычную маржу, наличие альтернатив на рынке и т. д. Только тогда получится сколько-нибудь уверенно рассчитать справедливые условия будущей сделки.

В случае же, если производимый продукт не уникальный, основную информацию легко узнать в интернете. Там намного быстрее и лучше раскроются мельчайшие нюансы чужого бизнеса, тогда как в офлайн режиме придется все собирать по крупицам.

Впрочем, уместно использовать и силу своего социального капитала. Например, позвонить близкому человеку, эксперту в интересующей отрасли рынка, который открыто и компетентно расскажет о ее текущих рыночных трендах и практиках.

Неспортивное ориентирование