Самый простой способ испортить все – одновременно обсуждать факты и принципы. Как утверждают австралийский профессор международных отношений Дэниел Дракман и канадская исследовательница переговорного процесса Линн Вагнер 42 , договориться об общих принципах значительно проще, нежели о конкретике. Поэтому, прежде чем размышлять о конкретной цели, необходимо убедиться, что вы синхронизировались с собеседником на уровне принципов и ценностей, поняли его реальный запрос.

Синтез данных о рынке и партнере позволит наметить общий вектор, некие очертания переговорной цели, которую в дальнейшем необходимо уточнять и корректировать в переговорах. Для их структурирования можно использовать два популярных переговорных инструмента, о которых шла речь в главах 1 и 2: ZOPA (зона возможного торга) и BATNA (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению).

Границы зоны возможного торга взаимосвязаны с информацией о текущей рыночной ситуации, планах и возможностях собеседника, а, главное, они зависят от уровня отношений, которые удастся выстроить.

Поэтому реальное представление о зоне торга начинается не с размышлений о желаемом максимуме, а с определения уровня цены отсечения: в какой момент при любом сценарии развития событий вы или партнер скажете «нет». Понимание наилучших условий складывается только по мере развития переговорного процесса и взаимоотношений. Благодаря взаимному доверию, уважению и симпатии проявляется достоверная, реальная картина наилучших договоренностей.

С лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению также следует быть крайне осторожным. Если слишком увлечься сбором данных от третьих лиц, вместо попыток «прочесть», услышать партнера и стремления понять реальную ценность предложения для него, есть риск попасть в когнитивную ловушку худших альтернатив.

Нередко авторы работ по теории переговоров рекомендуют расширить число альтернативных возможностей. Предполагается, что это должно увеличивать переговорную силу стороны, обладающей, например, не одним, а четырьмя вариантами заключения альтернативных сделок. Вот только реальная жизнь преподносит сюрпризы: вспомните исследование Майкла Шерера о продаже кофемашины, про которое шло повествование в начале книги. Один вариант мозг зачастую рассматривает как случайный, а три варианта заставляют формировать шаблон, который сложно преодолеть.

К слову, этот эффект я испытал на себе, хотя прекрасно знал о нем, когда собирался купить новый автомобиль, решив пересесть с привычного «Мерседеса» на неизвестный мне на тот момент «БМВ» или давно забытый «Ауди». Перед тем, как просить финальную скидку на выбранную модель баварских производителей, я, руководствуясь истиной, исповедуемой во всех учебниках по переговорам, получил альтернативные предложения от дилеров «Ауди» и «Мерседеса» на схожие по классу автомобили. Оказалось, что цена БМВ более чем конкурентоспособна. С другой стороны, я чувствовал, что пространство для торга еще остается, и поэтому на встрече с менеджером попросил увеличить скидку.

Каково же было мое удивление, когда встречное предложение менеджера предполагало скидку в полтора раза больше, чем я просил. По сути, мне подарили полмиллиона рублей.

Чему научила меня эта ситуация? Я ощутил на себе силу когнитивной ловушки средних значений, поэтому впредь стараюсь не распылять фокус внимания на худшие альтернативные возможности, а держу его на самых лучших вариантах.

Для этого, прежде всего, нужно слушать и слышать собеседника, чувствовать его готовность играть в долгую. Если, конечно, вы проявите определенную настойчивость и умение использовать принципы и техники, о которых рассказано в этой книге. Тогда люди, которые видят перспективы долгосрочного взаимодействия, скорее всего, дадут в рамках первой сделки условия лучше, чем в среднем по рынку. Возможно, они даже сыграют с вами в убыток «первый раунд», но приобретут постоянного клиента, «купят» вашу лояльность.

Что, собственно, и произошло в моем случае – автомобили я приобретаю только у этого менеджера в знак благодарности за отличную сделку, которую он помог заключить, предложив условия даже лучше, чем я просил.

Еще один важный момент, про который нельзя забывать: переговоры проходят не с бездушными представителями компаний, а с обычными людьми. На них, как и на всех, действует межличностная симпатия, сила раппорта и нормальных человеческих отношений. Вряд ли я мог рассчитывать на такой широкий жест от профессионального продавца, если бы сначала мы не стали друг для друга интересными собеседниками, которым просто приятно общаться друг с другом, независимо от конкретной переговорной повестки.

И здесь еще раз напомню про второй вариант – стать «своим» – искать общих близких или знакомых, которые служат авторитетом для собеседника и готовы дать положительную рекомендацию. Потому что принцип «своим – все, чужим – закон» актуален почти в любых взаимоотношениях. По сути, общие друзья – это яркая демонстрация социального капитала, который позволяет экономить время на формировании партнерских отношений и добиваться выдающихся переговорных результатов без значимых усилий.

Эмоциональная готовность

Человек, как вы уже поняли, ограниченно рациональное существо. Его функциональное и эмоциональное состояния влияют на результат переговоров не меньше, чем рациональные установки и убеждения. Поэтому готовность к переговорам не менее важна, чем теоретическая проработка, чтобы в предстоящем взаимодействии «держать в узде» бессознательную эмоциональную сферу.

Один из таких инструментов – планирование. Моделирование и прокручивание в голове или проигрывание в разговоре с близкими и компетентными людьми потенциально проблемных моментов предстоящей встречи. Но, разумеется, это не все. Не менее важны и ваши внутренние установки относительно общих принципов будущего взаимодействия.

Экспериментально доказано 43 , если у одного из собеседников высокий уровень агрессии сочетается с низким уровнем эмпатии, шансов достичь взаимовыгодных договоренностей мало. При этом у оппонента, который испытывает гнев, снижается не только готовность предложить второй стороне лучшие условия, но и стремление получить лучшие условия для себя.

Поэтому помимо отработки негативных сценариев, упомянутых выше, перед встречей важно несколько раз повторить про себя базовые установки, которые помогут повысить эмоциональную готовность к потенциально сложным, конфликтным переговорам:

• «Я настроен на поиск справедливого и разумного решения».

• «Я буду отвечать взаимностью на готовность идти мне на встречу, справедливостью и здравым смыслом на эгоизм, оставляя дверь кооперации открытой».

• «Я никогда не буду переходить на личности. Всегда буду объяснять собеседнику логику своих поступков, контролируя свои негативные эмоции, прежде всего – агрессию».

• «Я буду уверенно и уважительно озвучивать свое восприятие ситуации и свое понимание логики поведения контрагента, если